Серия "Наука делать деньги", СПб: Питер, 2001 Филип Марк Кросман Как заработать на консалтинге Глава 5. Игроки Участник Чтобы привлечь людей на семинар, нужно сначала понять мотив их возможного участия. Какая же причина (или комбинация причин) заставит индивида или организацию посетить вашу программу? 1. Желание учиться, усиливаемое личными интересами или профессиональными амбициями. 2. Стремление заработать побольше денег, изучая новые способы обогащения или сохранения уже накопленного, что является мощной мотивацией. 3. Признание собственных ограничений. 4. Чувство неудачи. Обычное средство в борьбе с ним – приобретение прочных знаний в той области, где проявляется слабина. 5. Изменение приоритетов в личной или профессиональной жизни, что может породить желание расширить горизонты знаний. 6. Смена обязанностей или условий работы, требующая расширения профессионализма или коренной смены специальности. 7. Новые или дополнительные сотрудники, нуждающиеся в дополнительном обучении – рабочем или университетском (в колледже). 8. При неэффективности или недостаточном количестве нужных методов работы, также могущем потребовать обучения (хотя улучшение может быть достигнуто также путем совершенствования менеджмента, методологии или сокращения трудовой нагрузки). Чаще всего выбирают обучение персонала, так как оно позволяет коренным образом развить человеческие ресурсы организации. 9. Указания правительства, профессиональных или экономических ассоциаций, способные изменить тип знаний, требуемых для совершения определенных задач. Хорошие отношения участника и инструктора Первую возможность создать себе позитивный образ в глазах потенциальных участников вы получаете, составляя текст брошюры или объявления. Благоприятное впечатление потенциальных участников подтверждается последующим контактом с вами – регистрацией на семинар. Если они звонят по указанному вами бесплатному номеру, то должны дозваниваться без труда. Регистрация же должна проходить быстро, компетентным специалистом, способным ответить на любые вопросы или перенаправить к источнику нужной и исчерпывающей информации. Если кто-либо ответит по почте или по телефону, ему следует послать письменное подтверждение о регистрации. Это улучшит ваш профессиональный имидж и продемонстрирует добросовестность. Пошлите письмо-подтверждение со всеми относящимися к делу деталями и еще одну брошюру на случай потери, отсылки с карточкой регистрации или для передачи знакомым. Когда участники приедут в гостиницу, сделайте так, чтобы вас было легко найти. Объявление о семинаре должно занять заметное место в календаре событий, находящемся в холле гостиницы. Нужно досконально проверить текст, так как объявления часто бывают неправильными или же их вообще не помещают. Если такое произошло, а гостиничный персонал не помог вам заменить объявление, сделайте это сами, указав фамилию, номер комнаты, дату и время проведения на самом видном месте. Как только записавшиеся найдут вас, угостите их чем-нибудь подходящим – по времени дня. Это даст посетителям несколько минут, чтобы освоиться в новой обстановке. Процесс регистрации нужно закончить как можно быстрее. Люди уже знают, как будут платить, – они прочитали об этом в брошюре. Вам поможет пара компетентных ассистентов, нанятых в местном агентстве. Надо заранее ознакомить их с процедурой регистрации. По возможности присутствуйте при этом сами, отвечая на вопросы и обеспечивая нормальное течение процесса. Бывает, что кто-то из записавшихся неудовлетворен программой. Заранее подготовьте правила для таких недовольных. Большинства недоразумений можно избежать, точно указав все подробности в рекламной брошюре. Также стоит описать правила в материалах, письмах-подтверждениях, рассказать о них перед началом программы. Сообщите, что, согласно им, если участник не удовлетворится программой, то сможет получить деньги обратно после первого же перерыва или 90 минут занятий. Мало кто использует эту возможность, но такое сообщение придаст уверенности не любящим рисковать. Юно также даст вам возможность сконцентрироваться на презентации и не отвлекаться на быстрое принятие решений в последнюю минуту. Исчезает Риск недоразумений между недовольными клиентами и вами по поводу неправильно понятых с самого начала правил возврата денег. Правила должны быть точно определенными и по поводу использования записывающих устройств во время занятий. Их следует включить в брошюру или в письмо-подтверждение. Многие организаторы запрещают записывать занятия из-за щелчков и шумов, раздражающих их и мешающих участникам. Если организатор продает записи занятий или предоставляет их в качестве учебного материала, он также, скорее всего, не разрешит слушателям использовать индивидуальные записывающие устройства. Если вы все же разрешите участникам записывать занятия, это может стать отличным побуждением для продолжения ими обучения после окончания семинара. Однако так можно и потерять нескольких потенциальных участников, ибо люди поделятся записями со своими друзьями. Но это же способно и увеличить популярность программы, так как приведет к вам других участников без затрат на Рекламу. Независимо от того, предоставите вы записи или разрешите их делать на занятиях, будьте постоянны и сообщите участникам о своей Политике по данному вопросу до их прибытия на семинар. Чтобы понизить оплату за семинар, можно продавать участникам кассеты с записями материалов. Желающие иметь такие записи приобретут их, но от этого стоимость семинара для других не поднимется. Не обязательно записывать каждую презентацию. Запишите какую-то одну и продавайте кассету участникам последующих программ – этого будет достаточно. Если вы хотите сделать запись программы и размножить кассеты на месте, обратитесь в занимающиеся этим компании, имеющиеся в любом городе. Главное, не относитесь к проблемам записей небрежно. Обязательно воспользуйтесь услугами профессионалов, предварительно проверив отзывы о них. На некоторых программах я успешно использовал две различные расценки оплаты. По более низкой цене предлагался сам семинар и его план, а по более высокой люди могли получить все – семинар, план, кассеты, учебник, консультацию после семинара, обеды и пр. Одни летают первым классом, другие предпочитают экономный. Преимущество такой системы состоит в том, что сперва людей привлекает программа по более низкой цене. Во время же регистрации или позже – с начала занятий – они загораются желанием получить и все остальное. Этот психологический эффект всегда успешно использовался при продаже автомобилей. Ведь рекламируются всегда дешевые автомобили, а демонстрационные залы дилеров наполнены шикарными дорогими моделями. Иногда так не хочется отвечать на вопросы участников. Возможно, вопрос задан не по теме и прерывает текущие объяснения. Или он касается материала, который вы планируете глубже раскрыть в будущем. Реагировать на такое можно разными способами. Либо просто отложить вопрос, сказав, что вы ответите на него позже. Это позволит продолжить презентацию, но внимание задавшего вопрос вы утратите до тех пор, пока не ответите и не удовлетворите его любопытство. Лучше все же ответить на вопрос – кратко, сказав, что еще вернетесь к нему позднее и ответите подробнее. Помните – отвечая на вопросы, вы признаете право участников на активную позицию в учебном процессе, а это решает, будет ли участник доволен семинаром. После многократного представления программы вы уже слышали 95% всех возможных вопросов. Поэтому можете попытаться предвосхищать их, отвечая заранее. Если ваша программа перезрелая и негибкая, она лишится спонтанности и свежести, а участники утратят шансы на взаимодействие с вами. Еще один вид реакции на нежелательные вопросы – временно их не замечать. Можете смотреть и как бы не видеть поднятую руку, что даст вам время закончить мысль и возможность не создать впечатления, будто вы не обращаете внимание на нужды участников. Будьте осторожны с любителями речей. Они могут испортить всю программу. Есть категория людей, которые не прочь заплатить за регистрацию ради возможности провести свой собственный "семинар". Такие не задают вопросов, но выступают с речами, желая усладить свое эго. То, что они говорят, к теме вовсе не относится. Они только надоедают участникам, пришедшим послушать вас. Следует научиться пресекать их, не заставляя краснеть. Можно дать краткий ответ и без остановки продолжить свою речь. Используйте вопрос такого участника в качестве "моста" – перехода к следующему пункту. В некоторых случаях уместно раздать награды или сертификаты об окончании в конце семинара или после успешного завершения теста. Это способствует росту популярности вашей программы, так как подобные сертификаты принято вставлять в рамки и вешать на стену – на самом видном месте. Оценки и последующие контакты продемонстрируют ваше желание добиться обратной связи с участниками и улучшить программу. Если это внутрифирменная программа обучения, используйте оценки программы, чтобы узнать, нужна ли участникам дополнительная вспомогательная информация, которую можно было бы включить в занятия. Обратная связь ценна и для программ, предназначенных широкой общественности, но там это происходит и без официального опроса – по реакции на презентацию прямо на месте проведения, устным рекомендациям и добровольным комментариям. Выступающий Если вы не смогли раскопать тему, по которой ваш глубокий интерес и знания совпадают с желанием потенциальных слушателей платить, не расстраивайтесь. Многие успешно действующие организаторы семинаров понимают только рекламную и маркетинговую сторону этого бизнеса. Они очень растерялись бы, если вынуждены были проводить занятия сами. Вам тоже не обязательно это делать самому. Сначала определитесь, нужен ли другой преподаватель. Если вы только начинаете, он вам и не понадобится, да у вас не хватит денег на его зарплату, общие и дорожные расходы. Поездки с персоналом могут обойтись очень дорого, а такие расходы лучше сократить (особенно в период проверочной фазы семинара). Целый день или несколько дней учебной работы весьма утомительны. Поэтому подготовьте материалы самостоятельных и практических заданий для участников, включив их в программу, чтобы дать себе возможность немного отдыхать в течение дня. Допустим, вы уже испробовали все это, но чувствуете, что помощь все-таки нужна. Причины этого даны ниже. 1. Вы хотите разбить класс на небольшие группы, для которых нужен руководитель. 2. Ваша программа слишком продолжительна. Если делать все самому, нагрузка будет слишком велика. Да и участникам нужно больше разнообразия для усиления интереса к занятиям. 3. В план программы входит форум или "панель", что требует участия нескольких специалистов в различных областях. 4. Вы хотите, чтобы популярность программы продолжала расти, но без особого напряжения для вас. Можете воспользоваться услугами другого преподавателя – он поедет в те города, куда вам не хотелось бы, или будет учить темам, в которых вы некомпетентны. Теперь вам нужно найти самых сведущих людей, которые бы работали за наименьшую зарплату. Качества хорошего преподавателя отличаются от свойств полноценного организатора. Но даже до поиска преподавателя вам понадобится помощь библиотекаря. Аспиранты обычно прекрасно с этим справляются, как и с составлением расписания программы, и разработкой материалов. Чтобы найти преподавателя-ассистента, нужно определиться, человек какой квалификации вам нужен. Уровень преподавания должен соответствовать сложности материала. В одной части спектра вы найдете людей очень высокой квалификации. Они хорошо знают предмет, прекрасные ораторы и отлично могут справиться с ответами на любые вопросы в сложных ситуациях. Преподавателю такой категории не нужны особые учебные материалы. Так что средства на разработку подобных материалов можно использовать для зарплаты такого недешевого специалиста.   Если учебный материал хорошо разработан и систематизирован, "ходячая энциклопедия" по этому предмету вам не нужна. Программа четко структурирована, и у инструктора имеется все необходимое. Если занятия будут проведены только единожды, а материал больше не будет использоваться, разумнее и целесообразнее воспользоваться услугами наилучшего преподавателя. Если же программа будет использоваться многократно, разными преподавателями, лучше иметь тщательно разработанную систему, легко приспосабливаемую к разным преподавательским стилям. Это поможет постоянно сохранять высокое качество программы. Когда станет ясно, какой преподаватель нужен, останется только узнать, где его найти. Предлагаем разные источники. 1. Люди, которых вы уже знаете. Самое очевидное легче всего не заметить. В кругу ваших друзей и коллег, возможно, много талантов. Составьте список знакомых и соответственно сфер их знаний. Попросите их порекомендовать кого-нибудь из специалистов данной области. Этот способ часто используется при поисках работы, а также и кандидатов на работу. Вы поразитесь количеству талантливых людей, которых знаете вы или ваши друзья. 2. Колледжи и университеты. Работники образования обычно хорошие ораторы с опытом преподавания. Среди них полно талантов, могущих вам пригодиться. 3. Бизнес и государственные учреждения. Сотрудники этих сфер известны благодаря своему положению. Среди них могут быть и те, кто пишет книги или статьи по вашей теме. Такие являются хорошими кандидатами. 4. Реклама. Поместив объявление в соответствующее издание, вы можете получить множество откликов от высококвалифицированных кандидатов. 5. Бюро спикеров. Подобные организации обеспечивают специалистов по выступлениям на различные темы для семинаров. Их услуги дороги, но и профессионалы в этих бюро работают отменные. 6. Ваши конкуренты. Можно использовать навыки других организаторов и рекламодателей семинаров, со стилями работы и программами которых вы знакомы. Теперь о возможных типах финансовых соглашений с заинтересованными участвовать в вашей программе. Можно найти специалистов, готовых выступать бесплатно – только ради известности. Существует много талантливых и энергичных ораторов, которые будут рады возможности выступить перед группой участников для улучшения связей с общественностью или для представления собственной деловой концепции, получения опыта и т.п. Поищите среди них того, кто поработает на вас бесплатно или в обмен на услугу. Если же вы собираетесь заплатить за представление программы, это делается разными способами. 1. Взять данного специалиста на работу. Прежде чем это сделать, убедитесь, что вам нужны именно его постоянные услуги (не только на время презентации). Как работодатель вы должны выплачивать стабильную зарплату – независимо от дохода (как это было бы в случае оплаты по соглашению). Преимущество подобного найма в том, что работники данной категории менее склонны к предпринимательству, чем независимые подрядчики. Потому вы меньше рискуете, создавая конкурента и предварительно бесплатно обучая его. Еще один способ предотвратить подобное – никому не давать полную информацию о подробностях вашего бизнеса. Пусть за Маркетинг, финансовые аспекты, кодекс поведения и содержание программы отвечают различные служащие. 2. Выплатить нанятым лекторам определенную сумму. В этом случае вы рискуете больше всего, но если оборот будет большим, крупнейшая часть прибыли – ваша. 3. Гарантированный минимум плюс определенная плата за каждого участника. Это – наиболее распространенный вид финансовых взаимоотношений между организатором семинара и инструктором, ибо каждый получает долю Риска. Данный способ дает инструктору мотивацию к улучшению презентации, так как позволяет ему постоянно увеличивать свои доходы. Ведь при росте популярности и большей посещаемости программы лектора приглашают постоянно. 4. Контракт на основе показателей исполнения. Инструктору платят по определенным показателям предварительного соглашения. Любой выбранный вами тип соглашения необходимо оформить в письменной форме. Если помогающие вам являются вашими служащими, отметьте, что они не должны с вами конкурировать, и определите все подразумеваемое под понятием конкуренция. Во всяком случае, ваши взаимоотношения с независимыми консультантами должны оговариваться на принципах контракта, содержащего: 1. Компенсацию – ее правила обязаны быть ясными и точными, а выполнение обязательств перед сотрудниками не следует ставить в зависимость от успеха семинара, неожиданных затрат на программу (если только это не оговорено в контракте). 2. Характер и объем работы – в контракт нужно включить обязательства обеих сторон по этому вопросу. 3. Продолжительность работы – нужно оговорить в контракте условия прекращения действия договора. 4. Защиту авторских прав – необходимо обеспечить, точно описав уровень судебной ответственности в случае нарушения данного пункта. Ниже прилагается вариант удобного и дающего вам преимущества стандартного соглашения (контракта) с независимыми консультантами. Вы в нем называетесь "Компанией", а преподаватель – "Консультантом". СОГЛАШЕНИЕ Компания... (название) была создана для помощи в продолжении и специализации образования технических и других работников на индивидуальной и групповой основе. Уникальные программы Компании... (название) для семинаров/курсов приспособлены к особым профессиональным нуждам в реальных условиях и ориентированы на практическую деятельность. Президент... (название компании) выражает желание использовать помощь специалиста... (фамилия), впоследствии именуемого "Консультант", в области (областях) его квалификации. A. ХАРАКТЕР И ОБЪЕМ РАБОТ 1. Взаимное намерение сторон: Консультант действует только в пределах своей профессиональной сферы как независимый подрядчик для всех целей и ситуаций и не считается служащим... (название компании). 2. Консультант соглашается работать в соответствии с самыми высокими стандартами своей профессии. 3. Консультант является независимым подрядчиком и сам обеспечивает себе страховой полис в случае производственной травмы (болезни), страхуя свои услуги. Он признает, что Компания, ее руководители, агенты и служащие не несут ответственности за повреждения, издержки и расходы по закону или по праву справедливости, которые могут возникнуть в любое время вследствие травмы, смерти, повреждения собственности (включая собственность Компании) по причине исполнения данного соглашения. Компания также не несет судебной и другой ответственности за любую случайную потерю или повреждение, а Консультант за свой счет (из своих средств) и на свой Риск отражает любые действия, иски или другие юридические процедуры, могущие быть предъявленными или возбужденными против Компании (ее сотрудников, агентов) вследствие любых претензий или требований, и будет оплачивать или удовлетворять любое решение суда, принятое против Компании (ее услуг или агентов). B. ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПЕРИОДА РАБОТЫ И ПРЕКРАЩЕНИЕ ДЕЙСТВИЯ СОГЛАШЕНИЯ 1. Таковая для Консультанта по данному соглашению будет от... (дата) до... (дата) и может быть продлена позднее по обоюдному согласию сторон. 2. Как Компания, так и Консультант могут прервать действие данного соглашения по письменному заявлению, предоставленному другой стороне за 30 дней до планируемого окончания действия соглашения. 3. Президент сохраняет за собой право приостановить или прекратить проведение курсов/семинаров, проводимых Консультантом, без предварительных объявления, компенсации, если, по его мнению, проведение данных мероприятий происходило не в интересах Компании. C. КОМПЕНСАЦИЯ 1. По согласию Консультанта Компания соглашается платить ему по расписанию (включить коэффициент оплаты или определенную сумму и любые выплаты). 2. В случае пожелания Компании и по согласию Консультанта его услуги могут распространяться и на проведение семинаров/курсов, не указанных в пунктах С.1 и С.2. В таких случаях Компания соглашается платить Консультанту на основе следующего расписания: ... (включить расписание). 3. В особых ситуациях варианты расписания выплат по пунктам С.1 и С.2 обоюдно согласуются обеими сторонами в письменном виде. 4. Президент письменно извещает Консультанта о его участии в конкретном семинаре/курсах с расписанием выплат пунктов С.1 и С.2. В данном извещении указываются время и место проведения наряду с другой необходимой информацией. 5. Консультант как независимый подрядчик несет ответственность за любые расходы, произведенные в результате выполнения данного соглашения, если только они не были оговорены заранее в письменном виде. Компания возмещает ему дорожные расходы в разумных пределах (их конкретное описание). D. СПОСОБ ОПЛАТЫ 1. По получении соответствующего извещения Консультанту производится соответствующая выплата (согласно пунктам С.1 и С.2 и на основе правильно заполненного бланка-заявки на оплату консультационной услуги). 2. Такой Бланк-заявка должен быть сдан в конце календарного месяца, в котором данная услуга предоставлялась. Исключения из этого правила письменно одобряются Президентом. 3. Оплата Консультанту производится чеком, высланным заказным письмом с почтовым штемпелем не позднее ... (указать дату) дней после получения заявки на оплату за консультационные услуги (как оговорено в пунктах С.1 и С.2). E. АВТОРСКИЕ ПРАВА 1. Консультант согласен, что Компания определяет характер его авторской собственности на любой защищенный авторским нравом материал, впервые произведенный/составленный и переданный Компании по данному соглашению. Консультант дает Компании неэксклюзивное, неотменяемое и без предоставления авторского гонорара разрешение производить, переводить, издавать, использовать и продавать (а также предоставлять другим) весь материал, подлежащий защите авторским правом и до того им не использованный/не составленный, однако включенный в материал по данному соглашению, при условии, что у Консультанта имеется сейчас или будет приобретено перед завершением или окончательной фазой данного соглашения право выдать подобное разрешение и не выплачивать компенсации по искам других лиц только вследствие такой выдачи. 2. Консультант согласен не включать преднамеренно любой материал в различные письменные источники, предоставленные или переданные по данному соглашению без разрешения, оговоренного в пункте E.1 этого документа или без письменного согласия владельца авторского права, если только Компания не предоставит на это письменное разрешение. 3. Чертежи, планы, спецификации. 3.1. Все чертежи, наброски, планы, информация по ним, спецификации, журналы, техническая и научная информация, фотоснимки, негативы, отчеты, находки, рекомендации, относящиеся к ним записи, а также их копии, предназначенные для работы по данному соглашению или любой его части, подлежат инспекции Компании в любое разумное время. Консультант и его служащие создадут соответствующие условия для такой инспекции. Все вышеупомянутое относится к собственности Компании и может использоваться ею для любой цели без требований дополнительной компенсации со стороны Консультанта (и его персонала), учитывая право последнего оставлять у себя копии или уничтожать их периодически в процессе работы – по распоряжению Компании или по ее указанию после завершения (прекращения) действия данного соглашения. F. ПРАВО ПЕРЕДАЧИ 1. Компания сохраняет за собой такое право всей своей доли или ее части в данном соглашении. Консультант же не имеет права его переуступки или передачи без письменного одобрения Компании. Удостоверяя все вышеозначенное, стороны и составили данное соглашение. КОНСУЛЬТАНТ ___________________ Дата КОМПАНИЯ _________________ Дата (Примечание: советуем читателю проконсультироваться с юристом, прежде чем подписывать какой-либо контракт).   Глава 6. Суть   Имеющие наибольший успех в бизнесе организации семинаров должны тщательно проверять правильность своих концепций (замыслов программ и рекламных стратегий) до вложения солидных денежных сумм. Существует множество изменяющихся факторов, способных повлиять на финансовый успех семинара/курсов. В практике консультанта постоянно встречаются клиенты, готовые вложить несколько тысяч долларов для проверки концепции семинара. Советуем тратиться поменьше. Практически любой семинар можно протестировать менее чем за тысячу долларов.   Если вы рекламируетесь методом прямой рассылки, географическое расположение места проведения семинара не так важно, как стоимость самой Рекламы. Почтовые расходы в другой конец страны одинаковы с теми, что уходят на посылку в другую часть улицы. Допустим, доставка материалов непосредственно потенциальному слушателю обойдется в $0,30. Тогда за $900 можно протестировать трехтысячный рынок. Однако при использовании средств массовой информации географическое положение становится очень важным фактором получения хороших результатов теста и сокращения расходов на Маркетинг. В этом случае вам поможет последующая информация. Выбор рынка для теста Если семинар будет иметь успех на хорошем для теста рынке (в небольшом или среднего размера городке), он, возможно, будет успешным и в мегаполисах на общенациональном рынке. С этим важным условием надо считаться при выборе рынка для теста своей программы. 1. Доступность средств массовой информации. Единообразие СМИ – идеальное условие для маркетингового теста. Таковые в близлежащих больших городах наверняка не повлияют на тест в местных средствах массовой информации. Например, Санта-Барбара – прекрасный рынок для теста региона Лос-Анджелеса, хотя некоторые ее жители также читают "Los Angeles Times". Местная газета Санты-Барбары охватывает от 60 до 62% рынка. Потому для достижения большинства представителей рынка Лос-Анджелеса не обязательно обращаться в "Times". 2. Демографический состав тестируемого населения небольшого рынка должен быть таким же, как и городов, на которые вы будете ориентироваться в дальнейшем. 3. Стоимость средств массовой информации. Если местные СМИ изолированы от таковых в близлежащих крупных городах, это сэкономит вам значительные суммы денег. 4. Удобство проведения. В небольших городах, которые вы выберете для проведения семинара, обычно есть все необходимое для презентации программы (подходящий зал с необходимым оборудованием, комфортный транспорт от аэропорта/вокзала до гостиницы, а от нее до ресторанов). 5. Региональность. В одних регионах программа будет иметь больший успех, чем в других, что может привести к неверным выводам по результатам теста. Существуют региональные различия, совершенно необъяснимые и непредсказуемые без практической проверки. Поэтому полезно провести тесты как в местах с известными вам условиями рынка, так и на незнакомой почве. Выбор месяца и дня проведения программы Участники опроса выбрали следующие месяцы и дни недели для проведения семинаров/курсов (в порядке приоритетности): Бизнес/профессиональные программы (которые участник не оплачивает) Потребитель/личные программы (за которые платит участник) март январь октябрь сентябрь апрель октябрь сентябрь март ноябрь апрель январь июнь февраль ноябрь июнь февраль май май июль июль август декабрь декабрь август среда четверг четверг суббота вторник среда пятница воскресенье суббота вторник понедельник пятница воскресенье понедельник Выбирая время и дату, нужно обратить внимание на следующие моменты 1. Период отпусков. В это время посещаемость падает (например, в августе или в последней неделе декабря). 2. Дни национальных и религиозных праздников также не подходят для проведения, как не подходят и даты основных национальных или местных спортивных/политических событий (например, выборов и т.п).. 3. Транспортные проблемы в часы пик, особенно в крупных городах. 4. Использование и доступность общественного транспорта, особенно в мегаполисах. 5. Воздушный, автобусный и железнодорожный транспорт. Если слушателям придется добираться на самолетах, автобусах или поездах, избегайте пиковых дней и часов. Будьте стратегами. Часто участники добираются до места проведения самолетом, если билеты недороги, а рейсов достаточно. Из-за дороговизны мест в гостиницах больших городов и больших затрат рабочего времени наиболее практичен вылет на семинар утренним самолетом и возвращение домой вечером того же дня. В этом случае презентация наиболее уместна в гостинице аэропорта, а начать ее можно в 9:30 утра вместо 8. Это позволит участникам из ближайшего города вылететь рейсом в 7 или 7:30 утра. Тогда они смогут бесплатно добраться до гостиницы аэропорта автобусом авиакомпании вместо дорогостоящего такси. В конце дня они смогут также бесплатно вернуться в аэропорт автобусом и улететь 18-часовым рейсом домой. Все это позволит избежать транспортных пробок часа пик и успеть поужинать дома. 6. Возможные забастовки. Обязательно узнайте, не намечается ли забастовка таксистов, транспортных рабочих пли служащих отеля в период проведения программы. 7. Возможность проживания. Выясните, будут ли свободные номера в гостинице. 8. Особо важные события для потенциальных участников. Расписание семинара не должно конфликтовать с порядком проведения съездов (собраний) профессиональных ассоциаций ваших слушателей и/или их клиентов. В ведущих изданиях по определенным специальностям содержатся календари всех подобных событий. С другой стороны, можно воспользоваться возможностью организовать семинар в том же городе и непосредственно до (после) общенационального собрания, чтобы участники посетили вашу программу без дополнительных транспортных расходов. 9. Удобство назначенного времени и дня. По традиции или в зависимости от количества работы некоторые специалисты больше загружены в определенные дни или месяцы и меньше – в другие. Воспользуйтесь подобным "легкими" днем и месяцем, организуя свою программу. Также предоставьте слушателям из других городов достаточное количество времени на дорогу. Турне по городам Это прекрасный способ получить наивысший результат от Рекламы и денег, отпущенных на дорожные расходы. Расписание такого турне поможет составить агент бюро путешествий, что сэкономит вам немало времени и значительно сократит дорожные расходы, увеличив соответственно вашу прибыль. Такие турне по городам создаются еще и для наиболее целесообразного использования СМИ: одно газетное объявление может рекламировать семинар в нескольких городах. Погода – также важный фактор осуществления турне. Планируйте семинары в различных регионах страны так, чтобы избежать плохой погоды. Никто не любит путешествовать в ненастье. Существуют рынки, величина, транспортные и географические особенности которых позволяют проводить один и тот же семинар более одного раза. Некоторые даже способны потреблять одинаковые семинары несколько раз в год. В динамичных растущих городах с большим количеством бизнеса и туристов можно повторять семинар (в зависимости от его предмета) 3–5 раз в год. В небольших же городах возможен только однократный годовой семинар. Семинарский бизнес может приносить прибыль и за границей. Там есть немало знающих английский бизнесменов и интеллектуалов (не говоря об англоязычных странах). Семинар, в зависимости от характера и привлекательности темы, может иметь успех также в Японии и Латинской Америке. Выбор и аренда помещений Место проведения семинара должно соответствовать имиджу его программы. Для укрепления такового проводить семинары необходимо в лучших отелях высшей категории (на этом не экономят). Выбирая отель, подумайте о престижности и удобствах места его расположения. Некоторые слушатели рассчитывают на общественный транспорт. Поэтому лучше выбрать отель, находящийся в центре города, до которого, как правило, легче добираться. Также учитывайте фактор безопасности. В этом смысле гораздо лучше отели аэропортов. Ведь во многих городах преступность довольно высока. Забота о безопасности особенно важна, если в семинаре принимают участие много женщин. Если слушатели будут приезжать/уезжать вечером и по одиночке, несомненно, отель, расположенный в безопасной зоне с большим количеством ресторанов, – самый подходящий. Если вам предстоит выбирать отель в незнакомом городе, обратитесь к специальному справочнику. Сразу же отбросьте отели категории менее трех звезд. Будьте осторожны с объединениями (сетями) отелей, имеющими множество филиалов. Участники семинара запутаются в филиалах, расположенных в разных концах города, и разбредутся вместо того, чтобы собраться в конкретное время в одном зале. Для групп бизнесменов нужно выбрать самый лучший коммерческий отель в городе, чтобы им было удобнее обучаться. Присмотритесь к практике других организаторов и рекламистов семинаров.   Стремитесь обязательно иметь такую информацию. Если многие используют какое-то одно помещение, это указывает на тамошнее хорошее обслуживание и удовлетворенность слушателей. У большинства гостиничных объединений имеются торговые представительства с филиалами во многих городах. Если вы будете делать заказ через них, то сэкономите на нескольких телефонных звонках. Однако в самом отеле вам предложат лучшую цену. В большинстве отелей имеются как коммерческие отделы, так и подразделения ресторанного обслуживания. Коммерческие отделы занимаются конференциями, для участников которых требуются номера (обычно от количества заказанных мест зависит стоимость аренды зала). Если заказано достаточное количество номеров, зал для проведения семинара можно получить даже бесплатно. Что же еще предлагает гостиничный сервис? 1. Конференции с номерами для проживания и питанием. 2. Конференции с номерами для проживания. 3. Питание и обслуживание собраний. 4. Конференции без питания и проживания. Приоритеты гостиничного бизнеса могут создать проблемы для семинара продолжительностью в один день или меньше. Некоторые отели не гарантируют зал для семинара без заказа на питание и/или проживание раньше, чем за 30 дней, 6 недель или 90 дней до начала программы. Такие будут ждать более выгодного клиента и заключат с вами сделку на семинар без заказа на проживание и питание, если только убедятся, что такового не предвидится. Если вам нужна гарантия выполнения заказа (из-за предварительной организации и Рекламы прямой рассылкой), существуют способы преодоления подобных трудностей. Постарайтесь сделать заказ там, где обычно не занимаются конференциями и собраниями. Другой способ – заказать и питание, и номера вместе с залом, а за 30 дней до начала семинара отмените заказ на еду и места. Если программа продолжается от одного дня до нескольких часов, ее организацией обычно занимается отдел ресторанного обслуживания. Ему достаются залы, которые не смогло сдать в аренду коммерческое подразделение. Поэтому если в отделе ресторанного обслуживания вам говорят, будто свободных залов для собраний больше нет, не сдавайтесь и сделайте дополнительный запрос в коммерческом отделе. Узнайте, почему нет свободных залов. Быть может, в городе проходит большая конференция, занимающая все отели, что оставит вас и ваших слушателей вообще без места. Не допускайте подобного прокола. В коммерческом же отделе закажите номер и для себя, ибо при большом заказе его цена окажется весьма низкой. Особая стратегия аренды помещений в отелях поможет вам достичь большой экономии. Во-первых, как мы уже отметили, обращайтесь в сам отель, а не в коммерческий отдел национального уровня. Во-вторых, для заказа звоните в отдел ресторанного обслуживания (или в коммерческий отдел). Не делайте этого письменно – это займет слишком много времени. В-третьих, просите меньше, чем вам нужно (если требуется конференц-зал для 50 человек, потребуйте 35-местный). Персоналу отеля будет неудобно запрашивать более $125 за таковой, в то время как за 50-местный они легко могут попросить $200–250. К примеру, в отделе ресторанного обслуживания вам сообщают, что свободен Голубой зал. Справьтесь о стоимости его аренды.   Предположим, вам называют $125. Тогда, якобы удивленный и шокированный, вы спрашиваете: "А сколько человек этот зал вмещает?". Возможный ответ – "60". Итак, вы имеете зал для 50 человек за $125. Если бы вы попросили помещение для 50 человек, то получили бы тот же Голубой зал, но за $200. К сожалению, такой метод действует не всегда. Вдруг вам предложат Зеленый зал, с трудом вмещающий 35 человек. В таком случае скажите, что не любите тесноты, и попросите помещение попросторнее. Это и будет Голубой зал со стоимостью аренды $150, так что $50 все-таки удастся сэкономить. Стандартных расценок на аренду таких помещений нет. Стоимость варьируется в зависимости от занятости залов. Если правильно и умело провести переговоры об аренде, на ней можно выиграть значительные суммы. По прибытии в отель как следует все проверьте. Для этого лучше приехать пораньше (хотя бы за день до начала семинара), так как отели обычно плохо их обслуживают – по принципам закона Мэрфи. Учтите, что вам все придется делать самому, и воспринимайте приготовленное персоналом отеля заранее как чудесный сюрприз. Осторожные переговоры о программе с этими людьми помогут несколько улучшить обслуживание, но полностью его не исправят. Место проведения: подготовка помещения ...(Название отеля и фамилия представителя) ... (дата) Сим подтверждаю наш устный заказ от ... (дата) ... (дата проведения) 1. Пожалуйста, объявите о семинаре следующим образом. • "Семинар для консультантов" – ваши фамилия и имя. • "О семинарах и курсах" – ваши фамилия и имя. • "Информационное предпринимательство" – ваши фамилия и имя. • "Умение добиваться субсидий" – семинар для консультантов – ваша фамилия и имя. • "Продажа консультационных услуг" – ваши фамилия и имя. • "Семинар по Рекламе" – ваши фамилия и имя. • "Информационный бюллетень. Семинар" – ваша фамилия и имя. 2. Подготовьте помещение для ... (число участников) (..). театральный стиль, (..). школьный стиль (отметьте нужное). 3. Пожалуйста, на всякий случай подготовьте стулья дополнительно ... штук в задней части помещения. 4. Если мы правильно вас поняли, использоваться будет ... (название зала). 5. Пожалуйста, поставьте головной стол ... (размер) на ... (число) человек в передней части зала. Также, пожалуйста, обеспечьте следующее оборудование: Настольную кафедру. Микрофон (уточнить: ручной, миниатюрный в виде кулона/броши или эстрадный). Если за миниатюрный микрофон взимается дополнительная плата, пожалуйста, обеспечьте ручной. Подвесной диаскоп для показа слайдов. Поставьте его на головной стол. Не заказывайте стол для диаскопа. Не заказывайте ручки и ацетат. Мы признаем, что существует арендная плата за диаскоп и другое вспомогательное аудио-видеооборудование. Доска и мел. Киноэкран. Дополнительные материалы______________________________ 6. Пожалуйста, подготовьте помещение со входом сзади, так как некоторые участники могут прибыть после начала программы. 7. Пожалуйста, обеспечьте... (количество) регистрационных столов ... (размер),... (количество) стульев и... (количество) корзин для мусора. Они должны быть расположены (уточнить местоположение). 8. Помещение должно быть подготовлено к ... (время). 9. Если в помещении находится телефон, сообщите телефонистам, чтобы между ... и ... (время) не беспокоили звонками. В случае необходимости принесите сообщение прямо в зал. 10. Пожалуйста, поставьте пепельницы на столы только с одной стороны помещения. 11. Пожалуйста, обеспечьте питьевой водой (указать, где поставить). 12. Помещение будет свободно с ... до ... (указать время). Пожалуйста, используйте это время для проветривания, доставки свежей воды, чистых стаканов и пепельниц. 13. Питание и напитки Пожалуйста, обеспечьте следующими напитками в указанное ниже время. (Указать, какие напитки, сколько, когда и куда поставить). После первого перерыва не уносите кофе. Максимально добавьте к оставшемуся от предыдущего перерыва. Счет выпишите с учетом добавленного кофе. Пожалуйста, обеспечьте питание (указать конкретно). 14. Пожалуйста, обеспечьте ... (количество) стандартных одиночных номеров по наименьшей цене для корпораций/конференций с гарантией для прибывших позже и пошлите подтверждение почтой по адресу, указанному на обратной стороне данного бланка. 15. Пожалуйста, учтите, что для (ваша фамилия и имя) открыт кредит во всех основных сетях отелей, включая "Хайат", "Вестерн", "Мэриот" и "Хилтон". Рекомендации из банка предоставляются по письменному или телефонному запросу. 16. Мы согласны со следующей оплатой за указанные выше услуги: • аренда помещения –... (сумма) • напитки – ... (сумма) • номер (номера) для гостей – ... (сумма) • другое... Большое спасибо за внимание к деталям. (Подпись) Проверьте, подходит ли помещение для презентации. Вход должен быть удобен для всех и доступен для инвалидов. Поместятся ли все ожидаемые участники. Многие отели трансформировали обычные номера в залы для собраний или разместили дополнительные – в строениях типа амбаров вдали от главного корпуса с проходами к ним по темным тропинкам. Не заставляйте своих слушателей пользоваться лифтами, бродить по узким коридорам или следовать бумажным стрелкам на стенах в поисках нужного помещения. В переделанных комнатах часто бывают низкие потолки, туалеты в центре зала и плохая вентиляция. Старые здания известны низкими потолками, плохой вентиляцией и колоннами, "съедающими" половину мест для стульев при использовании аудиовизуальных вспомогательных средств. Стоимость аренды зависит от расстановки стульев в помещении. В зал, подготовленный в театральном стиле (только стулья без столов), вместится в два раза больше участников, чем в аудиторию со школьными партами для каждого участника. Плата за подготовку подобной обстановки всегда выше. Многие предпочитают театральную обстановку, если у них есть какие-то твердые предметы, которые можно подложить под листы бумаги для записи. Поэтому, если в отеле нет специальных стульев с подлокотниками для письма, снабдите материалы семинара твердой обложкой/папкой. Для более долгих семинаров (целый день или больше), на которых участникам нужно что-то делать или записывать, желательно иметь зал, оборудованный столами. Заранее проверьте рабочее состояние заказанной аудиовизуальной техники. Возить повсюду собственную гораздо дешевле, однако обременительней. Стоимость кофе может оказаться удивительно высокой. Галлон содержит около 20 стаканов, так что можно сэкономить до 30%, если заказывать кофе галлонами, а не стаканами. Попросите администрацию отеля предоставить небольшие чашки в 5 унций (а не в 12). Люди обычно пьют кофе без меры. Если ваши слушатели захотят добавки, не очень-то поощряйте это. Дайте обслуживающему персоналу конкретные указания: если утренний кофе подается в 8:30, сразу после прибытия, а первый перерыв назначен на 10 утра, не позволяйте убирать оставшийся кофе и подавать его снова часом позже. Прикажите лишь добавить еще к ранее заказанному кофе. Печенье также вводит в большой расход, да и обычно только остается на столах. К тому же многие участники из-за стремления не полнеть будут только рады избежать такого соблазна. Некоторые предприниматели организуют питание и включают его стоимость в оплату семинара. Это имеет определенное преимущество, так как в большинстве отелей отменяют или существенно уменьшают арендную плату за помещение в случае заказа питания для слушателей. Однако предоставление питания имеет и недостатки. Программа становится более дорогой, а устроителю приходится отвечать за качество питания и обслуживания, которое он не в состоянии контролировать. Если отвести на обед один час, большинство участников все равно будет обедать в отеле, не думая о стоимости обеда как о части заплаченной за семинар суммы, и не обвиняя организатора, если обед окажется плохим (и соответственно более дешевым). Ведь за несколько долларов они могут пообедать и в кафе отеля. Когда же обед заказан через отдел ресторанного обслуживания, даже простой салат или холодная закуска стоит дороже всего комплекса. Экономя на питании слушателей, не приносите собственных продуктов. Это ошибка! В большинстве отелей такое не разрешается, а в тех, где разрешается, за это нужно дополнительно платить. Прибыль отелей во многом зависит от продажи еды и питья, а поэтому они делают все возможное, чтобы защитить свои интересы. Когда вам принесут счет за неоказанные услуги, не принимайте его без соответствующих доказательств. У многих отелей плохая бухгалтерия. Поэтому фиксируйте все свои заказы и их выполнение. Какой-нибудь стол для диаскопа, который вы вовсе не заказывали, может обойтись вам в $20. Как извлечь максимальную прибыль из общественных курсов и семинаров для населения Для этого нужно установить наивысшую цену за участие в программе. Путем тестирования или на основании опыта организатор определяет потолок цены для данной программы и останавливается на сумме чуть ниже той, начиная с которой участник решает не посещать семинар. Хотя данная методика, возможно, и правильна, трудно определить точное количество денег, так как оценка у каждого индивида различна и меняется в зависимости от непредсказуемого соотношения объема работ и стоимости. Если цена выше, то меньше людей придет на семинар, однако выручка с каждого участника окажется выше. Если понизить цену, посещаемость возрастет, но в связи с этим увеличатся и прямые затраты. Идеальна ситуация, при которой "качели" объема-стоимости останавливаются на самом прибыльном уровне. Приходится проводить тестирование, чтобы узнать, каков же этот уровень и как его достичь. Для захвата части рынка потенциальных участников, не собирающихся на семинар, нужно подготовить разные расценки. Скидка за раннюю регистрацию, особая – для супругов, коллег по работе, членов клуба и т.д. – все пойдет в ход для увеличения количества слушателей. Но если система цен будет слишком сложной, она себя не оправдает, так как "вторичному" рынку меньше основного захочется разобраться в ее путанице, чтобы понять, сколько же платить за семинар. Продолжительность программы, время ее проведения, количество материала – все это влияет на величину устанавливаемой оплаты. Большинство не откажется заплатить больше за полную и обстоятельную программу. Ниже на примере семинара для различных групп населения демонстрируется вычисление потенциальной прибыли и точки достижения равенства затрат и безубыточности. Список расходов/доходов. Семинар/курсы для населения Расходы: постоянная сумма Прямая рассылка Рекламы (3000 по $0,35) – $1050 Реклама в профессиональных изданиях (2х$ 450) – $900 Конференц-зал отеля – $200 Аренда аудио-видеоаппаратуры – $70 Помощь при регистрации – $110 Билеты на самолет в оба конца – $277 Наземный транспорт – $50 Номер организатора семинара – $55 Питание, чаевые и т.д. организатора семинара – $60 Итого (общая сумма постоянных расходов) – $2772 Расходы: непосредственные материалы – $6 кофе – $2 Точка достижения безубыточности Плата за семинар (предполагается $150 за одного человека) – $150 Минус непосредственные расходы – $8 Граница взноса – $142 Точка равенства: $2772:142 = $19,52 (для достижения равенства между затратами и прибылью нужно 20 слушателей) Потенциальная прибыль Отдача от прямой рассылки (0,015х3000) – 45 уч-ков Реклама в профессиональных изданиях (0,009х32000) – 28 уч-ков Ожидаемое общее число зарегистрировавшихся – 72 уч-ка Общая прибыль (72х$142 - $2772) – $7452 Объяснение Постоянная сумма расходов. В нее включены все рекламные расходы, а также все затраты на проведение программы, кроме непосредственных. Непосредственные расходы. Стоимость материалов для участника. Например, непосредственная стоимость материалов – $8 на одного участника. Точка безубыточности. Чтобы вычислить сумму, которую должен принести семинар без потери вложенных средств, отнимите прямые расходы от платы за регистрацию и получите границу взноса, в данном случае равную $142. Чтобы получить точку достижения равенства между расходом и прибылью, разделите постоянные расходы на границу взноса. На нашем примере, для того чтобы не потерять вложенные средства, нужно 20 участников. Потенциальная прибыль. Ее определение требует оценки эффективности Рекламы. Какая отдача ожидается от прямой рассылки и других способов Рекламы? Если она составит 1,5%, то на данном примере рассылка 3000 брошюр принесет 45 зарегистрировавшихся. Если объявление в профессиональном издании принесет менее 1% отдачи от его тиража, это добавит еще 28 участников. Их общее число теперь 72. Чтобы вычислить потенциальную прибыль, умножьте эту на предельный взнос. Получается $7,452. После семинара сопоставьте ожидаемые и действительные результаты Рекламы. Чтобы получить необходимую информацию, можно закодировать ответы участников различными способами. Если вы используете карточки-ответы, поставьте разные коды на различные виды объявлений или брошюр. При регистрации обращайте внимание на коды, чтобы можно было отличить, какой вид Рекламы привлек наибольшее число участников. Если регистрирующиеся должны будут вернуть вам талон объявления, просто поставьте на него код. Или для разных видов Рекламы можно дать разные обратные адреса (например, ответы на журнальное объявление присылать в люкс 35"G", а на информационный бюллетень – в люкс 35"Н", на прямую рассылку – в люкс 35"J").   Если регистрация ведется по телефону, используйте различные телефонные номера, разные названия отделов или различные дополнительные номера телефонов. Если участники регистрируются по прибытии, то при заполнении регистрационной карточки они должны указывать источник, из которого впервые узнали о семинаре. В объявлении можно упомянуть, что тот, кто принесет его с собой на семинар, получит подарок (таковой не должен быть дорогим – нескольких печатных страниц на интересную тему будет достаточно). Когда же у вас есть объявление, не понадобится надеяться на чью-то память. Основываясь на полученной информации, в следующий раз вы сделаете более разумный выбор Рекламы. Еще одно преимущество отрывных рекламных талонов – их способность напоминать людям о регистрации. Возможно также, что талон кто-то покажет коллегам по работе, а те тоже надумают поучаствовать в семинаре. Конечно, нельзя использовать неудачную Рекламу: если отдача мала, посчитайте убытки и больше к ней не возвращайтесь. Сконцентрируйтесь на тех видах, от которых получена хорошая прибыль. Регистрация Обычно на бланке регистрации содержится следующая информация. 1. ФИО. 2. Адрес (с почтовым индексом). 3. Номер телефона и код города. 4. Маркетинговые сведения типа "Где вы впервые о нас услышали?" или "Что побудило вас решиться прийти на семинар?". Образец регистрационной карточки приводится чуть ниже. Обратите внимание, что регистрационный талон служит как свидетельством об оплате, так и источником информации, если клиент захочет задать вопрос или купить дополнительные материалы/услуги. Цель регистрационной карточки собрать всю необходимую информацию и подтвердить оплату. Номера выданных чеков записываются на используемых для оплаты бланках кредитных карточек. Если эти документы вернутся без оплаты, будет легко определить, кто же платил таким способом, и решить, что предпринять. Информация на карточках имеет ценность для создания собственного списка по прямой рассылке. Пользовавшиеся вашими услугами один раз будут первыми кандидатами для покупки дополнительного материала/услуг. Когда наберется около 5000 имен, можете сдавать список в аренду тем, кто жаждет продать свои материалы/услуги вашим клиентам и может заплатить $50–70 за тысячу имен по одноразовой рассылке. В некоторых случаях, однако, лучше не сдавать свой список в аренду, сохранив исключительное право на него. Может компания, желающая арендовать его, составит вам конкуренцию, а подобная аренда уменьшит ваши шансы на повторение бизнеса со старыми клиентами. Если же позже вы все-таки решитесь на аренду своего списка, его ценность намного возрастет. Оплата Оплата за семинары/курсы для различных групп населения может производиться одним из следующих способов. 1. Только при предварительной регистрации. Посещаемость будет ниже, так как кандидаты лишаются возможности прийти в последнюю минуту. Но это же уменьшает Риск организатора, заранее знающего о возможной прибыли от семинара и на этой основе принимающего решение о его проведении или отмене. 2. Регистрация только по прибытии. Данный способ дает определенные преимущества. Во-первых, придает кандидатам уверенность в том, что программа будет успешной и привлекательной. Во-вторых, дает возможность организатору избежать хлопот и расходов предварительной регистрации. При этом есть и два недостатка – неизвестно, сколько человек придет на программу; невозможно ее отменить. 3. Предварительная регистрация и регистрация по прибытии. Это хорошая комбинация, уменьшающая Риск организатора и не позволяющая потерять решившихся в последнюю минуту. 4. Чеки. В бизнесе курсов и семинаров Риск получить плохой чек очень невелик. Потому большинство организаторов принимают оплату именно чеками. Принятие их увеличит посещаемость. Большинство возвращающихся чеков – лишь результат плохой бухгалтерии, ибо большинство выписавших чеки оплачивают их. 5. Кредитные карточки. Принятие таковых – небольшой Риск, увеличивающий количество слушателей на 11% или более, если программа рассчитана на различные группы населения и бизнеса. Компании, выдающие кредитные карточки, выпускают также списки украденных. Потому проверка карточки возможна прямо во время регистрации. Если счет возвращается к вам из-за превышения разрешаемого данному владельцу лимита (сумма больше той, что требует разрешения по телефону), разбейте его на несколько частей и пошлите обратно. Позвоните в кредитную компанию для определения максимальной одноразовой суммы оплаты и перешлите общий счет, разбитый на талоны, каждый из которых меньше указанной суммы. Напишите или поставьте штамп "Подпись на хранении" на месте подписи клиента (имея в виду оригинал на бланке, подписанном клиентом). 6. Расширенный кредит. Таковой усложняет административную работу, но может быть предоставлен избирательно для уменьшения Риска неуплаты. Многие организаторы семинаров расширяют кредит для известных организаций (часто принимая их ордера на покупку), но не для индивидов. Кредит для них можно расширить с небольшим для организатора Риском при предварительной оплате за семинар. Если, предположим, начало семинара 4 февраля, а клиент регистрируется 5 января, следует признать регистрацию и выслать ему счет 8 января, который он должен оплатить до начала занятий или во время регистрации. Правила кредита должны быть простыми: 10 дней без компенсации. 7. Оплату наличными можно поощрить следующими способами: а) регистрировать на месте в день программы – люди не посылают деньги но почте; б) не принимать чеков, что снизит количество участников и повредит отношениям с общественностью, но если вы об этом предупредите заранее, то желающие посетить семинар принесут с собой наличные или оплатят другими способами; в) принимайте чеки, но пусть кредитные или банковские карточки их гарантируют – данная информация должна содержаться в вашем рекламном проспекте; г) на регистрационной карточке отведите строчку для оплаты наличными – пусть слушатели знают, что этот вариант также возможен; д) сделайте скидку за оплату наличными; е) не принимайте кредитные карточки – это отразится на количестве регистрирующихся. Отмена семинара Если у вас нет относительной уверенности в успехе, сохраните за собой право отменить семинар. Трудно определить, когда это сделать. Ведь всегда сохраняется шанс на позднюю регистрацию или регистрацию по прибытии участников, что может сделать программу прибыльной. А не рискнуть ли в надежде, что достаточное количество людей прибудет на семинар и это позволит если не получить прибыль, то хотя бы не потерять вложенные средства. Иногда стоит провести занятия, даже если вы теряете на этом деньги.   Так как около 2/3 всех затрат уходит на Рекламу, а к моменту принятия решения об отмене семинара эти деньги уже истрачены, организатору нужно сделать все для смягчения этой потери. Допустим, к настоящему моменту вы вложили в семинар $2,000 и вам придется истратить еще $800 для проведения программы. Даже если зарегистрировалось всего 10 человек и каждый из них заплатил по $200, программу проводить стоит, так как лучше потерять $800, чем $2,000. Отмена семинара может отрицательно повлиять на общественные отношения. Так что прежде чем решиться на отмену, тщательно взвесьте все за и против. Недостаток средств при низкой отдаче может помешать вам проводить программу. Установите тогда дату возможной отмены семинара, указав минимальное количество зарегистрировавшихся участников. Отмените программу так, чтобы не пришлось платить за помещение в отеле, которое вы не будете использовать. Поняв, что семинар не принесет прибыли, быстро и резко сократите расходы. Это позволит вам в следующий раз применить другие методы. Дату прекращения приема регистрационных карточек можно указать в вашей брошюре, например, так: "Регистрационная карточка должна быть получена не позднее 31 декабря". Конкуренция Самый лучший способ избежать ее – продвигаться быстро. Как только программа заработает, тут же начинайте объезжать страну и займите ведущее положение на рынке до потенциальных конкурентов. По мере продвижения продолжайте делать побольше семинаров, книг, информационных бюллетеней. Продвигаясь по стране, охватывайте все важнейшие рынки. Тогда конкурентам покажется, что вы очень значительны. Сперва вы будете работать один. Однако, раскрутившись, начнете собирать команду. Тут вас и подстерегает главная проблема – жадность. Она-то и является главной причиной провалов в бизнесе семинаров/курсов. Организаторы тратят очень много средств на Рекламу для привлечения максимального количества слушателей. Потом приходится платить за аренду помещения и всего прочего. При этом организатор обязан сказать себе: "Если эта Реклама даст ожидаемое, этого будет достаточно для данного раза. В следующем месяце (году) можно будет снова провести занятия, если сейчас не удалось получить всю возможную прибыль". Таким образом, в стадии теста расходы должны быть минимальными, и пусть вас не волнуют упущенные возможности. Максимальная прибыль от внутрифирменных программ Чтобы заключить контракт с потенциальным клиентом, сначала нужно сделать Предложение. В него должны быть включены: 1. Цели работы – свободные описания ее долгосрочных направлений и намерений. 2. Конкретные задачи – более ограниченные, чем в первом пункте; будут достигнуты к концу обучения; будущие оценки эффективности программы основаны на их достижении. 3. Запросы клиента – повторение проблем, описанных клиентом, или очерчивание потребностей предприятия (т.е. клиента в понимании организатора); так можно овладеть вниманием клиента и уверить его в том, что именно вы способны его удовлетворить. 4. Процедуры – план проведения программы, расписание, обязанности, степень участия персонала, а также Реклама. 5. Бизнес-план – часто дается отдельно и содержит анализ эффективности вложения средств в программу, стоимость оплаты за семинар, процедуры оплаты. Стоимость семинара Существует несколько способов оплаты, удовлетворяющих вас и клиента. 1. Определенная сумма. Клиенту представляется таковая, включающая стоимость труда организатора, преподавателей, дополнительного персонала, накладные расходы, оценку расходов и прибыли. 2. Определенная сумма плюс расходы. В определенную сумму оплаты не включаются прямые расходы, а счет, содержащий их точную сумму, выставляется клиенту. 3. Плата за каждого участника. Так как этот способ переводит стрелку Риска на организатора, его можно использовать только при наличии контроля над Рекламой проводимого мероприятия. 4. Плата за участника с гарантированным минимумом. При использовании этого способа Риск делится между организатором и клиентом. Поэтому он получил широкое распространение. 5. Контракт, основанный на выполнении задач программы. Оплата за каждого участника производится на основе общего числа тех, кто отвечает определенным требованиям теста, демонстрации и оценки навыков. Почти во всех корпорациях и государственных учреждениях знают сумму, отпущенную на оплату подобных мероприятий. Она равняется 100–150% зарплаты участника за один день обучения. В частном предпринимательстве эти показатели выше. Один день обучения может продолжаться от 5 до 10 часов. Очень немного однодневных программ продолжается 8 часов, все равно считаясь целым днем занятий. Легче всего понять определение оплаты, рассмотрев вычисления самого организатора. Готовьте их заранее, но не показывайте клиентам. ОПЛАТА НЕПОСРЕДСТВЕННОГО ТРУДА Разработка программы Старший сотрудник (10 дней х $250) $2,500 Штатные ассистенты (15 дней х $150) $2,250 Черчение (5 дней х $ 80) $400 Секретарская работа (12 дней х $75) $900 Всего: $6,050 Проведение программы Старший сотрудник (4 дня х $250) $1000 Штатные ассистенты (12 дней х $250) $1880 Всего: $2800 Оплата непосредственного труда Всего: $8,850 Накладные расходы (90% непосредственного труда) $7,965 Прямые расходы Проведение опроса $158 Телефон $200 Суточные (16 дней х $150) $2400 Билеты на самолет (4 х $188) $752 Аренда автомобилей $225 Печатная продукция и фотокопии $2220 Другие расходы $600 Всего: $5547 Итого: $19.562 Прибыль (20%) $3192 Общая определенная сумма $23.474 Непосредственный труд – тот, что вложен в разработку и проведение программы. Как видно из примера, организатор семинара предполагает, что у старшего сотрудника уйдет 10 дней на разработку материала и программы; при зарплате $250 в день это будет стоить $2500. Штатные ассистенты потратят 15 дней на разработку материалов и программы; при зарплате $150 в день это обойдется в $2250. Художник или чертежник будет работать 5 дней за $80 в день, что обойдется в $400. Наконец, предполагается, что понадобится 12 дней работы секретаря с оплатой $75 в день, что обойдется в $900. Общая оценка оплаты непосредственного труда для этого проекта составляет $6050. Проведение программы займет 4 дня старшего сотрудника и будет стоить $1000. Штатные ассистенты будут нужны 12 дней, и их труд стоит $1800. Всего за время проведения программы будет выплачено $2800, а общий расход на непосредственный труд составит $8850. Накладные расходы – это стоимость ведения бизнеса, включающего расходы на офис, налоги, лицензии, Маркетинг, конверты, открытки и т.д. Их не нужно рассчитывать для каждого бизнес-плана, но организатор должен иметь о них достоверную информацию, ибо именно они выражают процентное отношение стоимости непосредственного труда. Прямые расходы – их организатор должен обязательно предположить. Эти расходы относятся к конкретному проекту клиента. Итог в нашем примере составляет $19.562. Предположим, на этих занятиях будет обучаться 40 человек в течение 4 дней. Общая стоимость одного дня составит $122,26. Если бы эта программа предлагалась отделом обучения какой-либо корпорации и прибыль была бы не нужна, этой суммой и определялась бы полная ее стоимость. Прибыль – добавьте процент прибыли (обычно 10–25%) и не забывайте, сколько могут платить за обучение в организациях. Контракт между вами и клиентом Если клиент принял ваше Предложение, то после обсуждения и внесения изменений все условия нужно закрепить письменным контрактом, содержащим следующие пункты. 1. Оплата – конкретные цифры и расписание выплат с точным описанием всех условий. Например, если оплата зависит от количества участников, надо указать, кого таковыми считать – пришедших на семинар, зарегистрировавшихся или сдавших экзамен. 2. Ответственность клиента и организатора. Ее следует точно определить для каждой стороны, как и последствия невыполнения контракта. 3. Долговые обязательства. Установите их лимиты для обеих сторон. 4. Продолжительность действия договора. Укажите таковую вместе с условиями, при которых действие договора прекращается. Вот возможный пример стандартного договора с определенными ценами. (Рекомендуем посоветоваться с юристом прежде, чем подписывать любые письменные соглашения). ДОГОВОР ДАННЫЙ ДОГОВОР заключен ... (дата) между ... (клиентом), впоследствии именуемым "Университет", и ... (ваша компания), ... (ваш штат) корпорацией, впоследствии именуемой "Подрядчик". ЗАВЕРЕНО Принимается во внимание, что, Университет желает разработать и провести программу обучения своих кадров и работников других подобных образовательных органов. Это сделает их участниками данной программы. Принимается во внимание, что целью данной программы является повышение управленческой и специальной квалификации консультантов по выбору профессии и сотрудников отдела кадров; повышение их профессионального уровня; предоставление обученных профессиональных преподавателей и соответствующих материалов для дальнейшего обучения с минимальной финансовой поддержкой; предоставление автомобиля для поездки на экзамен при обучении на работе консультантов по выбору профессии и сотрудников отдела кадров. Принимается во внимание, что Подрядчик имеет высокую квалификацию и обладает соответствующими знаниями для проведения программы обучения менеджменту. Принимается во внимание, что фонды для данного контракта включены в бюджет и государственный проект, одобренный ________, и, как указано в проспекте программы, называется _______ (название субсидии) и впоследствии именуется "Проектом". Принимается во внимание, что Проект был одобрен ____ (дата) и расходы на него были одобрены ____ (дата). Вследствие вышеуказанного стороны выразили взаимное согласие по следующим пунктам. 1. Продолжительность действия данного Соглашения с _____ (дата) по ____ (дата). 2. Подрядчик согласен разработать и провести программу обучения, состоящую из трех занятий. Каждое продолжительностью 8 часов будет проводиться _____ (место). Вышеупомянутая программа обучения будет разработана и проведена Подрядчиком в соответствии с проспектом Проекта, использованным Университетом в заявлении на получение субсидии _______ (название субсидии) и, в частности, в соответствии с дополнением к проспекту Программы, именуемым "Приложением А" и являющимся составной частью данного документа. 3. В упомянутые выше курсы включено трехдневное интенсивное обучение с использованием метода, принесшего положительные результаты при работе с консультантами по выбору профессии и сотрудниками отдела кадров. На курсах будут подробно изучаться следующие темы: ______ (список тем). 4. Вышеупомянутые курсы будут проведены в срок, указанный в контракте, и в соответствии с расписанием, согласованным с Университетом и Подрядчиком. 5. В связи с проведением и разработкой упомянутой выше программы Подрядчик выражает согласие выполнить следующие пункты Договора. а) Подрядчик будет составлять и подготавливать все необходимые материалы для проведения всех занятий по данной программе. Подготовка и разработка материала включает в себя приготовление источников, рабочих тетрадей, установочного материала, инструкций и справочников. Все предоставленные материалы будут соответствовать наивысшим образовательным стандартам. б) Подрядчик предоставит квалифицированных преподавателей. Одного – на 12 обучающихся, пришедших первыми. Далее Подрядчик дополнительно предоставит по одному квалифицированному преподавателю на каждых последующих 12 человек, причем максимальное число обучающихся не должно превышать 48. в) В целях повышения уровня проведения занятий Подрядчик будет регулярно встречаться с соответствующими сотрудниками Университета, наблюдающими за ходом программы и запланированными мероприятиями. 6. Подрядчик также обязуется выполнить следующие пункты Договора. а) Предоставить Университету к ____ (дата) или ранее отчет о проведении программы. В него будет включено описание всех важных аспектов проведенных курсов; объем отчета и метод описания будет соответствовать требованиям для получения субсидии. б) Подготовить соответствующие материалы для проведения тестов до и после занятий, чтобы иметь возможность оценивать результаты программы. Подрядчик будет собирать, анализировать и интерпретировать полученную информацию, что будет являться составной частью разработки и проведения программы. в) Через 4–6 месяцев после теста на окончание курсов провести опрос, цель которого – выявить трудности, с которыми столкнулись консультанты и сотрудники отдела кадров, когда начали применять на практике полученные знания. Составной частью такого опроса будет определение сформировавшихся после окончания программы индивидуальных оценок и мнений о необходимости проведенных курсов и тематического материала. г) Предоставить Университету копии всех письменных и визуальных материалов, разработанных для слушателей курсов. У Подрядчика не остается права собственности на данные материалы – оно переходит к Университету. 7. Университет обязуется выполнять нижеследующее. а) Назначить одного из своих сотрудников директором Проекта для того, чтобы представлять Университет во всех технических вопросах, относящихся к данной программе. б) Для увеличения числа слушателей организовать Рекламу перед курсами и уведомить участников об их начале. в) Предоставить помещения, подходящие для проведения занятий. г) Разрешить посещение занятий, не учитывая служащих Подрядчика, только определенному количеству обучающихся ____ (включить число), а также добавочно – не более чем троим не обучающимся. д) Договориться с участвующими образовательными учреждениями о предоставлении их сотрудникам возможности принимать участие во всех занятиях программы. е) Организовать использование имеющегося в Университете учебного оборудования, включая 16 мм звукопроекторы, подвесные диаскопы, 35 мм слайдоскопы, магнитофоны и/или другое нужное аудиовизуальное оборудование по требованию Подрядчика и в соответствии с условиями программы. Университет согласен предоставить квалифицированных сотрудников для управления всем используемым оборудованием. Университет будет обслуживать данное оборудование и обеспечит помощь в его использовании по просьбе Подрядчика. ж) Распространять по требованию Подрядчика различные учебные материалы, относящиеся к программе. Подобные материалы могут включать в себя печатные листы, раздаваемые на занятиях каждому участнику, описательную информацию, анкеты и извещения. з) Предоставлять помощь Подрядчику в местах проведения занятий по взаимному соглашению о помещениях, расписании и других вопросах, относящихся к успешному проведению программы. 8. По взаимному пониманию и согласию Подрядчик во время выполнения условий данного контракта является независимым подрядчиком и не является сотрудником, агентом или служащим Университета. 9. Подрядчик самостоятельно обеспечит себе страховой полис на случай потери трудоспособности или сам страхует свои услуги. Он также обещает Университету, всем его сотрудникам, агентам и служащим не предъявлять никаких претензий по закону или по праву справедливости по поводу повреждений, убытков или расходов, которые могут возникнуть сами или быть причинены кем-либо вследствие травмы, смерти, повреждения собственности, включая собственность Университета – что может произойти по причине или в ходе выполнения данного контракта; Университет также не несет финансовой и другой ответственности за несчастные случаи, ущерб или повреждения; Подрядчик из собственных средств и на свой Риск будет защищаться от всех исков, судебных преследований и других подобных действий, направленных против Университета, его сотрудников или агентов, и сам будет делать выплаты или удовлетворять требования приговора, вынесенного Университету, его сотрудникам, агентам или служащим в результате такого иска, судебного преследования и других подобных действий. 10. При удовлетворительном выполнении программы Подрядчиком Университет обязуется выплатить Консультанту сумму в пятнадцать тысяч долларов ($15,000) соответственно следующему расписанию: 30 мая 1987 года $4000 30 июня 1987 года $5000 30 июля 1987 года $4000 30 августа 1987 года $2,000 ---------- $15,000 В удостоверении чего для исполнения данного Договора в сроки, упомянутые выше, каждая сторона наделяет полномочиями своего представителя. ПОДРЯДЧИК фамилия и должность УНИВЕРСИТЕТ фамилия и должность Будущие продажи Приложив немного усилий и продавая участникам семинаров дополнительные материалы и услуги, вы можете значительно увеличить свою прибыль. Ведь вы уже собрали потенциальных покупателей, нуждающихся в информации, желающих пополнить знания в определенной области и уже "проголосовавших" за вашу программу своими кошельками. Ко времени их сбора на занятия большая часть работы по продаже уже фактически проделана. В среднем прибыль продающих дополнительные товары и услуги на семинаре или после него составляет невероятную цифру – 29% (почти треть от общей прибыли). Все, что продается "в задней части комнаты", дает дополнительную прибыль, равную стоимости маркетинговых усилий, требующихся для совершения стольких продаж. Слушателям можно продать в первую очередь информацию и материалы, используемые в самой программе. Если тема достаточно общая, ваша информация может оказаться неконкретной. Сделав аспекты темы конкретнее, представьте "пакет информации" для более чем одной программы. Разбейте информацию на "удобоваримые" кусочки, увеличив этим возможность превращения слушателей в будущих покупателей. Например, если вы стараетесь всесторонне раскрыть тему в 300-долларовой 3-дневной программе, будет лучше раскрыть ее за 3–4 однодневные программы по $200 каждая. Для многих легче будет спланировать время для однодневных программ, нежели для трехдневной. Предложите материалы других ваших семинаров – красиво упакованные и выставленные в задней части аудитории. Создать собственный информационный бюллетень, комплект для обучения, книгу или оказывать информационно-консультационные услуги гораздо выгоднее, чем делать это с помощью других компаний. Стоимость производства собственных материалов очень мала. Большой же расход при продаже – это Маркетинг, необходимый вам при торговле "в задней части комнаты". Когда вы закупаете материалы у крупных издателей даже с 40–60% скидкой, продажная стоимость их товара уже включена в цену. Они же получают дополнительную прибыль. Продавая же собственные товары, вы превращаете в прибыль средства, сэкономленные на Маркетинге. Существует много компаний, считающих ваших слушателей хорошим рынком для своих товаров и услуг. Такие могут арендовать у вас место для продажи книг, технического обеспечения или программ обучения. Чаще, чем на однодневных, это происходит на многодневных семинарах и может значительно сократить арендную плату или совсем избавить от нее. Недостаток такого подхода: вам приходится арендовать большее помещение с самого начала, что осложняет вашу административную жизнь, отнимает время и внимание у слушателей. Самый лучший способ убедить их в ценности вашего информационного товара – представить хорошую программу. Сделав это, вы даете им гарантию полноценности качества ваших товаров и услуг. Не нужно настойчиво навязывать свой товар профессиональной, настроенной на получение информации группе – это только испортит дело. Ваша презентация и товары будут сами говорить о себе. Если во время программы вы хотите упомянуть о наличии дополнительных материалов, подождите, пока приобретете побольше авторитета. Если вы упомянете о них в момент изучения соответствующего материала, это возбудит дополнительный интерес слушателей. Если информации достаточно и она удовлетворяет потребности группы, товар обязательно будет раскуплен. Количество продаж возрастет, если вы выставите на обозрение красиво упакованные образцы. Ведь люди предпочитают покупать то, что могут потрогать и рассмотреть поближе. Одного каталога недостаточно. Когда другие слушатели увидят, что покупатели буквально поглощены приобретенным, их любопытство также разгорится. Просьба слушателей продать им профессиональные услуги неизменно приносит прибыль. Возможность продать таковые участникам семинаров столь привлекательна, что многие организаторы дают не приносящие дохода семинары только для привлечения покупателей материалов. Заключение Разработка и проведение семинаров/курсов – стоящее предприятие. Если все сделано хорошо, удовлетворяются желания людей, стремящихся к прогрессу своего развития. Ведь они учатся работать с большей эффективностью. Финансовый результат создания и постоянного функционирования хорошей программы также немаловажен. Успешно действующий семинар имеет сеть, стоящую в 5–10 раз больше его годовой прибыли, а это для большинства программ составляет от $200,000 до $600,000. Если программа будет идти в ногу со временем, она постепенно станет лучше и прибыльнее. Это естественный процесс роста, подкрепляемый постоянным тестированием, совершенствованием Рекламы и элементов программы. Если эта книга помогла вам точнее узнать, как превратить идею в жизнеспособную программу, а последнюю сделать процветающей, то она выполнила свое назначение. Если в процессе работы обнаружите, что вам удалось достойно принять чей-то вызов и подняться на целый уровень, если вы нашли удовлетворение в создании чего-то нового, использовав собственную изобретательность, то книга наверняка помогла в этом. ДВУХДНЕВНЫЙ СЕМИНАР КАК СОЗДАВАТЬ И ПОДДЕРЖИВАТЬ ПРИБЫЛЬНУЮ ПРАКТИКУ КОНСУЛЬТАНТА Наилучшую возможность значительного дохода дают профессиональное признание и блестящая репутация независимого консультанта. Средний дневной заработок консультантов сейчас – $766, а элитные (10%) зарабатывают до $1472. В последние 8 лет ежегодно количество людей, занятых в этой сфере, возрастает на 20%. Профессия обеспечивает им независимость и настоящую экономическую свободу. КОМУ НУЖНО УЧАСТВОВАТЬ? Этот семинар предназначен как для серьезных профессиональных консультантов и предпринимателей, имеющих частную практику, так и для новичков, имеющих хорошую профессиональную образовательную основу. В предыдущих семинарах участвовало 58% опытных предпринимателей и 42% руководящих и технических работников из корпораций и общественных организаций. ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ИЗУЧАТЬ? Как устанавливать и сообщать размер оплаты. Бесплатные и с низкой себестоимостью маркетинговые стратегии, создающие имидж/репутацию, заставляют клиентов искать вас * Как избежать бесплатного оказывания услуг и ноу-хау? * Как изыскать возможности консультировать и создавать доход практикой консультанта? * Как приобрести 60–85% бизнеса при помощи отзывов клиентов? * Потенциальные возможности/Брошюры/Реклама/Контакты/Счета/Сборы по счетам/ * Когда и как отказаться от задания? * Контракты с оплатой, основанной на выполнении контракта * Профессиональная финансовая ответственность * Как расширяться/Партнерство/Набор штатного состава/Передача контрактов/Ассоциации * Использование семинаров, лекций, информационных бюллетеней, Реклама продажи консультационных услуг * Первая встреча с потенциальным покупателем * Продажа лицом к лицу * Как писать предложения и отчеты * Как извлекать выгоду из небольших заказов * Как получить дополнительную прибыль из информационных товаров * УСПЕХ В ПРАКТИКЕ КОНСУЛЬТАНТА Кажется, будто все консультанты получают одинаковую долю успеха, хорошо зарабатывают. Больший же успех или, наоборот, неудача якобы приходят только к единицам. Это не так. Результаты исследований (которые вы получите на семинаре) показывают, что многие консультанты имеют большой успех, и только у некоторых дела идут посредственно. Разница между первыми и вторыми связана с результатами маркетинговой стратегии. На семинаре объясняется, какими стратегиями пользоваться (а какие избегать), чтобы войти в число 10%, получающих наивысшую прибыль. ПОМОЩЬ ПОСЛЕ СЕМИНАРА Семинар вовсе не заканчивается в 16:30 на второй день занятий. После окончания семинара звоните мне в любое время и задавайте вопросы. ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ О СЕМИНАРЕ ПРЕЖДЕ, ЧЕМ РЕШИТЬСЯ ПРИНЯТЬ В НЕМ УЧАСТИЕ Отдыхать на семинаре не придется. Вы будете постоянно напряженно работать. Ваше время и деньги очень важны. Оплата невысока, а время – дорого. Если это не так, не стоит приходить на семинар. За потраченное на него время вам не удастся заработать на клиентах. Зато вы получите знания гораздо более ценные, нежели деньги клиентов. Семинар основан на проведенных автором книги исследованиях как практики консультантов, так и опыта их клиентов. Он опирается не на мнения, а на результаты тщательного изучения, "приправленного" практикой. МАТЕРИАЛЫ СЕМИНАРА И ОПЛАТА Оплата за двухдневный семинар – $485. В нее входит цена более чем 200 страниц печатного материала, помощи после семинара и напитков во время перерывов. ИСКЛЮЧЕНИЕ ОПЛАТЫ ЗА СЕМИНАР ИЗ СУММЫ, ОБЛАГАЕМОЙ ПОДОХОДНЫМ НАЛОГОМ, ЗАЧЕТ О ПРОХОЖДЕНИИ КУРСА По налоговому законодательству США разрешается не включать расходы на образование (программу, проезд, питание, проживание) в сумму, облагаемую подоходным налогом, если курсы направлены на поддержание и повышение квалификации по работе или бизнесу. Семинар получил аккредитацию на 1,4 зачетные единицы в системе продолжения образования. ВАЖНОЕ СООБЩЕНИЕ ФАКТЫ И МНЕНИЯ Данный семинар основывается на исследовании предмета и на фактической информации (а не на наитиях и малом опыте). Разумеется, вкусы и мнения различны, но невозможно найти замену стабильной информации о действующих и не работающих элементах и причинах этого. Недавно автора книги пригласили выступить на важной технической конференции для профессионалов, занимающихся организацией семинаров. Обычно для выступления на конференции он прилетает незадолго до него и улетает сразу же после. Но так как на этой конференции было много хорошо информированных выдающихся ораторов, он решил прослушать все выступления, надеясь узнать что-то новое. Увы, такого было удивительно мало. Было неприятно слушать неверную информацию, которую участники конференции получали якобы из уважаемых источников. Ораторы делали весьма неправильные утверждения, что подтверждено исследованиями. Видно было, что время интеллигентных людей тратится на не имеющие значения банальные вещи. Этого невозможно было принять. Несколько лет назад мнения образованного человека было достаточно, но времена изменились. Бизнес значительно усовершенствовался, и Риск теперь стоит слишком дорого. Автор книги имеет дело с миром фактов. Проводимые им исследования, работа с клиентами, собственный опыт Маркетинга семинаров и общение с другими успешными их организаторами позволили собрать достаточное количество достоверной информации по Рекламе семинаров. Потому догадки оказались больше ненужными. Автору точно известно, что именно срабатывает в большинстве случаев. Семинар основывается на тщательно проверенной фактической информации. Личные мнения тоже важны. Однако они являются составной частью семинара и вспоминаются только при условии подтверждения фактами. ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ИЗУЧАТЬ Прямая рассылка – успешный метод маркетинговой стратегии Что действует/не действует и почему. 14 способов увеличить отдачу от прямой рассылки. Когда делать рассылку – результаты исследований. Сколько брошюр отправлять – модель планирования прибыли. Периодичность отправок и точное описание, что делать после отправки. В каких случаях использовать каталоги, а когда брошюры – реальные факты. Улучшение оформления предметов для прямой рассылки – цвет, бумага, фотоснимки, размер и т.д. Дизайн брошюр – "мастерская" и удачные образцы. Лучшие месяцы для прямой рассылки – результаты исследований. Эффективные рекламные кампании Когда использовать газеты, журналы, радио и телевидение для Рекламы семинара/курсов. Как выбирать и заключать сделку со средствами массовой информации. Дизайн объявлений, улучшающий их результат. Лучшие дни и месяцы для Рекламы – результат исследований. Лучший размер, местоположение и периодичность объявлений – только факты. Объявления, вызывающие любопытство, зональные объявления и другие способы улучшения отдачи при небольших вложениях в Рекламу. Способы написания брошюры, приносящей результат Что писать/не писать в рекламной брошюре. 11 способов улучшить неплохую брошюру. Анализ выбора – "мастерская". Проверка действенности рекламной брошюры – модели и особые методы. Образцы хорошо написанных, приносящих положительные результаты рекламных брошюр. Как оградить семинар от конкурентов. Творческий подход к рекламным стратегиям Как использовать бесплатные лекции/семинары для "продажи" своего. Как увеличить количество регистрирующихся по телефону. Использование кредитных карточек для семинаров, оплачиваемых компаниями с целью увеличения числа регистрирующихся на 11,2–21,6%; как увеличить поток наличных; предварительная регистрация. Использование теории концентрических окружностей для Рекламы семинаров как способ улучшения отдачи на 14,7–26,5%. Как использовать различные типы оплаты для увеличения числа регистрирующихся на 9,4–18,2%. Скидки и премии – средство увеличения числа регистрирующихся. Какие из них действуют/не действуют. Как составить правила возврата оплаты за семинар и отказа от него, позволяющие увеличить прибыль. Хороший список для прямой рассылки, выбор и проверка действенности. Как найти хорошие списки прежде, чем арендовать их. Как усилить отдачу от списков, уже приносящих хорошие результаты. Почему не нужно обращать внимания на очень низкие расценки. Как провести тест списка менее чем за $450, даже если самый короткий список для аренды состоит из 3000 фамилий. Как усилить действенность посредственных списков. Как добиться скидок на аренду списков. Как выбрать брокера для прямой рассылки. Методы маркетингового теста Выбор темы для семинара/курсов – надежная и проверенная в реальных условиях модель. Как провести тест семинара менее чем за $900. Совершенные разбивки на А и В, подходящие пары, составление пар, номер фамилии, тесты по номерам почтовых индексов – специфические модели тестов в реальных условиях. Когда использовать тесты рынка, исследования рынка, изучение конкурентов. Как проверить различные цены регистрации семинара, не раздражая слушателей. Тесты премий и скидок. Самые лучшие рынки для проведения тестов – результаты исследований. Назначение подходящей цены за регистрацию Модели для теста различных цен. Влияние изменения цены на существующую программу. Модель планирования прибыли и анализа Риска. Что такое "психологические" расценки, барьеры цен, и как их преодолевать. Прогноз отношения стоимости семинара к циклу бизнеса, возможная реакция на него. Подготовка к экономическому спаду – рекламные стратегии выживания и прибыльности, основанные на исследованиях. Когда использовать группирование или разделение. МАТЕРИАЛЫ СЕМИНАРА Комплект материалов для семинара – более 200 страниц. Некоторые из них будут использоваться на семинаре, но большинство предназначено для самостоятельного изучения после него. Все материалы предназначены для практического использования и содержат образцы, примеры, бланки, контрольные списки, модели и системы. Маркетинг и менеджмент – как увеличить прибыль Модель для определения результатов Рекламы, притока наличных и прибыльности. Как разработать результативную систему продаж "в задней части комнаты" и после семинара. 11 высокоприбыльных товаров и услуг для продажи на семинаре и после него. Метод ненавязчивой продажи, увеличивающий прибыль и не раздражающий участника. Самые прибыльные города для проведения семинаров – результаты исследований и система обеспечения успеха в выбранной местности. Как получить важные результаты исследований рынка с помощью опроса слушателей и как сделать последующую Рекламу более прибыльной. Как продавать консультационные услуги участникам семинаров. Как увеличить число регистрации при помощи бесплатных или недорогих связей с общественностью. Особые техники для увеличения хороших отзывов о семинаре и продаж. Методы совместной Рекламы. Как вдохновить людей делать для вас Рекламу бесплатно или недорого. Стоимость семинаров – расходы на проведение Как уменьшить арендную плату за конференц-зал в отеле на 13,4–35,6%. Как закупать кофе, Питание и т.п. с экономией в 1,3–29,2%. Как сократить стоимость печати на 9,1–39,6%. Как основать собственное агентство/стать брокером по прямой рассылке. Перечень услуг и инструкций по подготовке, дающих необходимое по ожидаемым ценам. Как торговаться при заказе гостиничных номеров для участников семинара. Способы уменьшения негативного влияния плохого качества бумаги и разрозненности материала. ЧТО МОЖНО ПОЛУЧИТЬ НА СЕМИНАРЕ Образцы брошюр и рекламных объявлений для успешного проведения семинаров. Формы для оценки тем семинара. Как выбрать для него самые прибыльные города. Модель прогнозирования прибыльности семинарской Рекламы. Обстоятельный маркетинговый план семинара. Форма и контрольный список инструкций по подготовке помещений. Рекламная брошюра и/или объявление о семинаре – подготовка для типографии. Система регистрации и отслеживания. СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ СЕМИНАРА И МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ На семинаре придется много поработать. Участники семинаров автора этой книги обычно уходят уставшими. Вы будете работать каждую минуту, а вечером – выполнять домашнее задание. Ваше время и деньги имеют огромную ценность. Во-первых, вы немало платите за сам семинар. Во-вторых, – за проезд. Самое же главное, вы тратите свое драгоценное время. Метод ведения бизнеса: давать клиентам в два раза больше ими ожидаемого. На этом чисто практическом семинаре вы овладеете многими надежными и совершенными методами Маркетинга семинаров/курсов и покинете его с основательными и ощутимыми знаниями. Вам будет предоставлена замечательная возможность усовершенствовать свои семинары/курсы. Вдобавок к собственным идеям вы получите профессиональную помощь для окончания семинара с: • полностью разработанной рекламной брошюрой и/или готовым для печати рекламным объявлением; • полным маркетинговым планом, дающим информацию о том, когда и как рекламироваться, какие списки и СМИ использовать/сколько проспектов отправлять; • полным планом действий после Рекламы, по проведению вторичной Рекламы и увеличению объема продаж/прибыли; • планом маркетингового теста, который возможно провести за менее чем $900. • установленной ценой за регистрацию на семинар. Можно работать над новой программой или одной из предыдущих, разрушая и создавая заново маркетинговый план. Обучаясь, вы будете получать ощутимые результаты. Это – самый лучший способ обучения. БОНУС ЗА РАННЮЮ РЕГИСТРАЦИЮ 12 участников, зарегистрировавшихся и заплативших первыми, бесплатно получат подписку на ежемесячный информационный бюллетень автора книги. Подписавшимся ранее подписка будет продлена на год. О РУКОВОДИТЕЛЕ СЕМИНАРА Для принятия разумного решения об участии в семинаре, следует иметь представление об образовательном уровне и опыте его организатора. Последующая информация предназначена именно для этого. За последние 30 лет автор планировал, разработал и проводил Маркетинг более 30 дней. Оглавление   www.pseudology.org