Фатех Вергасов

Что нужно как минимум, чтобы правильно поставить клизму

АН УССР. Слева стоит Лялько Вадим Иванович. Справа стоят покойный математик Валентин, Борис Еневич, Фатех Вергасов, сидят - Ирина, Татьяна и Сергей Капустин В институте геологических наук АН УССР я работал два раза по два года. То была лаборатория электронного моделирования гидрогеологических процессов. А ещё она занималасть проблемами питьевой воды, геотермальными источниками, захоронением промстоков, дешифрированием материалов аэрокосмической съёмки, проблемной урожайностью озимых культур...

Я упорно искал себя, часто меняя работы, занятия и увлечения. К тому времени я уже знал, что частые перемены работ вовсе не порок, а нормальная рабочая ситуация. И опасность быть заклейменным как "летун" меня вовсе не пугала.

Так получилось, что после тяжелой работы грузчиком в гостинице "Днiпро" ВАО "Интурист" я вернулся в Институт геологических наук АН УССР. Возвращаться, как оказалось позднее, вовсе не стоило. И я зарубил себе это на носу на всю оставшуюся жизнь.

Я очень благодарен этому научному коллективу, где меня впервые по-настоящему оценили. Вернее, мне их высокая оценка во многом раскрыла глаза на самого себя. И всё такое....Но возвращаться никогда не стоит. Как и встречаться со старыми друзьями.

Старая память исчезает напрочь, а новые впечатления гораздо хуже прежних

У нашего шефа Вадима Ивановича Лялько было некое хобби - собирать брошюры санпросвета. Геологическая судьба предполагает частые полевые работы. Приходиться бывать в самых разных. преимущественно "Богом позабытых местах". Там-то и случалось находить мудрые популярные издания на медицинскую тему.

В то время наш Лялько был ещё и Председателем месткома, а это разборы трудовых конфликтов, бесплатные путёвки на отдых и лечение, квартиры, общежития...и много ещё чего. По дружбе, а может и в качестве мелкого подхалимажа, из командировок ему тащили на тему санпросвета всё, что попадалось под руку.

Время от времени устраивались коллективная читка сих глубокомысленных произведений отъявленных "ученых", но из медицинской отрасли. Издевались, хохотали, ржали....отдыхали и расковывались. В этой библиотечке у Лялько были свои фавориты, но больше всего он любил брошюрку, озаглавленную простым вопросом "Как правильно поставить клизму?".

Сидели мы все в одной огромной комнате

Лялько был отгорожен от остальных низким шкафчиком-тумбочкой лишь слегка. Поэтому мы часто наблюдали его собеседования с кандидатами на замещение той или иной должности. Не с каждым он вёл такие откровенные беседы. Но если кандидат нравился, и дело шло к зачислению того на работу, Лялько вытаскивал эту брошюру, демонстировал её название и игриво спрашивал:

- А скажите, уважаемый, что нужно как минимум, чтобы правильно поставить клизму?"

Понятное дело, незнакомец был сильно смущён. Краснел и начинал перечислять:

- Ну...вода, целебные инградиенты, шланг, наконечник....

Лаборатория замирала, прислушиваясь.

- А вот и нет, милейший, - торжественно возвещал Лялько.

- Как минимум для этого нужна была....

Тут он делал паузу.... И мы все хором выдыхали:

- жопа!

Среди дураков особую интересную категория составляют дураки с высшим образованием, которое, как известно, совершенствует всё, а дураков так в первую очередь. В те далёкие времена я конечно же так не думал, потому что люди науки да и просто специалисты с дипломами представлялись мне почти что небожителиями, которые, как любил говорить Лялько, "держат Бога за бороду".

Потом пришло более трезвое понимание, и я стал легко узнавать авторов "писем трудящихся". Правда, и они меня вполне узнавали, а скорее, чувствовали, и старались держаться хотя и кучкой, но в стороне.

То была присказка, сказка будет впереди

Однажды мой знакомый неожиданно для себя потерял работу. Для меня в том не было никакой неожиданности, так как такие события вполне банальны в рыночной экономике, что является "общим местом". Конкретным же случаям увольнения всегда предшествуют некие индикаторы. Вдруг усиливаются слухи о возможных сокращениях, о предстоящих переаттестациях, об утверждении нового штатного расписания и т.п. Но всех успокаивают.

И каждый мнит, что уж его-то драгоценного уволят в самый последний момент. Самое же смешное, что подобно мужу-рогоносцу, отлученный от места узнаёт об этом в самый последний момент. Так что ничего нового с моим знакомым не случилось. Банальная история.

Незакалённые русские товарисчи любят рассказывать самые неверояные истории. Ещё утром он участвовал в совещании, на котором просидел до самого обеда. Причем не просто сидел, но активно дискуссировал. По возвращении с ланча его просили зайти в отдел кадров. Там у него отбтрали пропуск, знакомили с приказом об увольнении и вручали финальный чек. Коробка с его канцелярским и иным личным скарбом, который собрали с его рабочего места стояла тут же, готовая к выносу.

Конечно же есть и выходное пособие, т.е. есть оплаченное время для поиска нового места. В дальнейшем есть и возможность получить пособие по безработице. много щё чего есть - умереть с голоду так просто не дадут. После того, как петуху отрубают голову, он ещё некоторое время может бегать по двору с повышенной активностью. С таким же рвением эти несчастные принимаются за поиски новой работы. И обычно находят ее более или менее быстро.

Когда экономика стала замедляться, на поиск нового места стало уходить всё больше и больше времени. Сначала то были две-три недели, потом два-три месяца. а сейчас поиски тянуться месяцами. Если сначала работу искали в своем или соседнем городе, то сейчас ее ищут повсюду, в том числе и за границей. Говорят, в Москве нет отбою от обладателей заграничных дипломов и знатоков одного-трёх иностранных языков.

Велика привычка сидеть на чьей-нибудь шее. Всё равно чьей. Вот и рассылают свои резюме. Ежедневно и сотнями. Некоторые же решаются сменить амплуа и заняться другим делом, а самые живучие додумываются обзавестись собственным бизнеском. Всех своих детей я спрашивал в своё время: "Вы хотите наниматься на работу или нанимать?"

Если наниматься, нужно обзаводиться дипломами, справками о хорошем поведении и т.п. То есть нужно соответствовать неким критериям. А для этого нужно наловчиться писать резюме. т.е. подавать себя, не сильно завираясь. Совсем без вранья не получится, так как абсолютно честный считается социально неприспособленным. Совсем другое дело. когда нанимаешь ты. Для этого нужно взять на себя все риски за успех предпринятого дела. Так просто!

Все наши сыновья, кто раньше, а кто позднее, решили взять свою судьбу в собственные руки

С Екатериной всё случилось немного по-другому. Во первых, у девочек всё по другому. А во-вторых, она начала свою карьеру в стране, максимально приспособленной для дерзких, т.е. тех, кто решил занятся собственным делом-бизнесом. Сначала она тоже попробовала наниматься на работу. Первый раз получилось далеко не сразу. Затем она наловчилась быть принятой почти что с первого предъявления себя на собеседовании.

На познавание прелестей быть нанятой на работу у Екатерины ушло около двух лет. За это время она успела поработать в нескольких местах на разных позициях, в основном вспомогательной конторской работы типа секретарь на телефоне, асистент менеджера и т.п.

Потом она как бы неожиданно превратилась в коммивояжера и стала продавать замечательные пылесосы "Kirby". Вскоре она сама стала нанимать персонал на фирме своего бой-френда. И не только нанимать, что само по себе не так уж просто. Но и проводить первичное обучение кандидатов в коммивояжеры. А просто уверен, что она просто откликнулась на "Зов предков", и продолжает судьбу всех Вергасовых, моего деда, моей матери, своих братьев Димы, Юры, Михаила да и меня грешного.

В каждом деле, занятии, специальности и т.п. есть своя вершина, т.е. такая специализация в мастерстве, которая позволяет ей быть названной "вершиной искусства". В торговле - это несомненно работа коммивояжера. Одно дело обслужить клиента, уже пришедшего в "зону обслуживания". т.е. как бы готового быть обслуженным. Совсем другое дело самому постучать в дверь к мирно отдыхающему и ни очём таком не помышляющему идиоту, мгновенно установить с ним психологический контакт и сделать его своим покупателем. Это и есть искусство торговли в чистом виде. Выше этого и нет ничего в этом деле.

Я какое-то время наблюдал за новым амплуа свое дочери дистанционно. Слушал её рассказы, рассказы её друзей и знакомых. Мне уже давно захотелось увидеть всё самому собственными глазами. Да не было подходящего случая. Срослось все неожиданно. Мой приятель потерял работу, несколько месяцев безрезультатно ее искал, уже начал рассылать резюме во всем Соединенным Штатам. Но бестолку. Я стал время от времени советовать ему сменить амплуа. Он хорохорился, пыжился по началу, потом начал увядать прямо на глазах. Именно в такой момент мы случайно встретились, разговорились, а наутро поехали наниматься на работу к Екатерине. Свалились как снег на голову.

Но нас приняли по блату

Три дня мы добросовестно слушали групповые лекции, участвовали в практических занятиях. Учились не только легко складывать и рассладывать пылесос, но главное, демонстрировать его достоинства. Не рассказывать о них, а главным образом, демонстрировать. Ведь грамм показухи стоит килограмма сути. занятия проходили весело и непринуждённо. Аудитория состояла из разношерствной публики. Сразу было видно, кто будет работать, а просто не прийдёт на очередное занятие. так и оказалось. К концу трёхдневного семинара оставалось лиль 40 процентов от первоначального состава участников.

Потом нас включили в состав действующих групп коммивояжеров. Такая группа состоит из менеджера-водителя микроавтобуса. нагруженного пылесосами, одного-двух опытных демонстраторов и двух новичков с одним инструктором. Роли в команде распределяются следующим образом.

Новички с инструктором стучаться в двери, ничего не подозревающих граждан, и атакуют их, навскидку оценив психологический тип, открывшего дверь. Здесь главное - добиться от него первого утвердительного ответа, т.е. зацепиться и назначить, черт возьми! как это по-русски?, - аппоинтмент, т.е. встречу. Не надо думать, что здесь главное отличное знание английского языка. Первичный контакт вполне успешно устанавливают и глухонемые.

Ведь речь - это не более семи процентов от всей коммуникации, которая включает в себя много чего: имидж, мимика, жест, движение, выражение лица и глаз, поза, тембр голоса и т.д и т.п. Одарённые и специально тренированные люди устанавливают контакт с первого мгновения.

Статистика здесь приблизительно такая

Из сотни появившихся в дверях хозяев и хозяек только три-четыре соглашаются посмотреть на работу Kirby в своём доме. Им обещают бесплатно почистить ковровое покрытие в любой из комнат. Хозяев обычно успокаивают словами: "Это не накладывает на Вас никаких обязательств покупать". И начинается игра-демонстрация. Хозяева обычно предлагают либо самую большую либо самую засранную комнату. А чаще всего - самая большая комната и оказывается самой загаженной.

В дело вступает опытный демонстратор, тренированный не хуже заслуженного артиста цирка. Дело совсем не в том, что фокусник старается сбыть захудалый товар. Это просто невозможно в силу действия закона, охраняющего Покупателя. Покупатель может в течение определённого срока вернуть покупку без объяснения причин. И ему будет почти во всех случаях возвращена вся плата, если он не сломал покупку и упаковочную тару. Есть, правда фокусники, которые удерживают 10-25 процентов от цены. Но такого не делаю коммивояжеры. Не ровен час и побить ведь могут. Это вам не в магазине, где полно охранников.

И не в городе, где ведь недолго и вызвать полицию

Демонстратор должен легко показавать несомненные преимущества пылесоса Kirby. Свойства и преимущества действительно имеются, и в этом смысле Kirby сам себя продаёт. Свойств и наворотов у Kirby много. Поэтому искусство демонстратора состоит в том, чтобы раскрывать достоинства пылесоса по мере поступающих вопросов, отвечая на них не столько словесно, а показывая свойства пылесоса Kirby в действии так, чтобы не оставалось никаких сомнений в его неоспоримых достоинствах.

Такая демонстрация продолжается от двух до трёх часов и только в половине случаев у хорошего демонстратора закашчивается покупкой. Отличные демонстраторы продают без осечек.

Забыл отменить гланую особенность в стратегии торговли фирмы Kirby. Фирма никогда не рекламировала и не рекламирует свою продукцию в средствах массовой информации, т.е. она не надоедает своим потенциальным покупателям. Фирма никогда не продавала свой пылесос через привычные каналы сбыта, т.е. оптовых покупателей и магазины.

На фирме вполне разумно рассудили - пылесос дорогой и действительно ценный бытовой прибор

А потому Покупатель заслуживает того, чтобы ему его показали на дому, в конкретной бытовой обстановке, а не впопыхах в магазинной суете. Покупатель заслуживает того, чтобы Kirby показал не бестолковый магазинный продавец. которому всё равно, что продавать, а нарочно тренированный специалист, способны заинтересованно и толково раскрыть действительные достоинства Kirby. И чтобы вся семья Покупателя на основании увиденного согласилась бы приобрести Kirby. Совместное семейное решение - лучшая гарантия от необоснованных отказов от сделанной покупки.

Надо отметить, что Kirby продается особенно хорошо во времена замедления экономики. Чем медленне экономика, тем лучше идут продажи. Тому есть несколько объяснений. В такие времена возрастают шансы застать дома всю семью в полном сборе в рабочее время, а не только в вечернее, как это бывает в горячие периоды. Многие главы семейств просто потеряли работу и торчат дома.

Так появляется возможность показать пылесос всей семье. Вся семья может увидеть в какой на самом деле грязи она проживает. Откуда у детей кожный зуд, откуда аллергические реакции, откуда разнообразные болезни.

Зачем же они при отсуствии работы, заработков, перспектив и т.п. покупают дорогой Kirby? Во-первых, потому что Kirby действительно отличный пылесос, который на самом деле обслуживает один из главных человеческих интересов - заботу о собственном здоровье и здоровье всей семьи.

Сделку "закрывает" менеджер-водитель. О делает бумажную работу, при необходимости оформляет кредит, принимает платёж и вручает изделие новым хозяевам. Такая отработанная технология позволяет команде продать в среднем два-три пылесоса в день. А это 40-70 пылесосов в месяц упорным изнурительным трудом всей команды.

Далеко не все выдерживают такое напряжение. Поэтому велика текучесть кадров. Из сотни новобранцев иногда не задерживается ни один. Но все пробуют свой шанс добыть трудовую копейку, а не лёгкие длинные доллары от дутой экономики.

Мы понятное дело, тоже не задержались. Первым сбежал мой приятель, я доработал неделю. И успокоенный вернулся к своему компьтеру. Я воочию убедился - моя дочь нашла своё дело, делает его хорошо и будет делать отлично.

Я верю, что она еще напишет на английском языке подробную инструкцию, не такую, а как продавать Kirby. Если ты не пишешь на английском, то тебя как бы и нет, как нет для огромной части цивилизованного мира Бабеля с Гайдаром, как почти нет Мандельштама с Довлатовым, но знают и читают произведения Набокова. Исключительно благодаря тому, что они написаны на английском языке.

Тогда с языками дело обстояло так, но сейчас совсем другая se la vie!

Верю, что эта инструкция станет бестселлером.

Дайте только время

Записки бывалого