Гэвин Кеннеди Договориться можно обо всём! Глава 22 Тест на самооценку № 22 1.   Вы исследуете рынок, вознамерившись купить корпоративный самолет для небольшой курьерской компании, которую намерены основать на трудовые сбережения и небольшой заем, сделанный в местном банке. Компания, продающая новые и подержанные самолеты того типа, что нужен вам, располагается на 72-м этаже одного из манхэттенских небоскребов. Офис президента — размером с хороший авиационный ангар, а ворс коврового покрытия доходит вам до щиколоток. Элегантно одетый человек сидит за шестиметровым столом из красного дерева, рядом на стене красуется оригинал Пикассо. В одном из углов офиса — скульптура Генри Мура, в другом — весело журчащий фонтан. Ваша реакция: a) решите, что всё-таки сойдётесь на вашей минимальной Цене; b) “подождем — увидим”; c) сочтете, что вам, скорее всего, придется выложить максимальную Цену? 2.   Человек, пришедший побеседовать с вами, одет в прекрасный костюм, сшитый на Савил-Роу, и туфли от Гуччи, а на руке его поблескивает золотой “Роллекс”. Если бы вас попросили определить его статус, каким он оказался бы согласно вашей оценке: a) низкий; b) высокий; c) неопределенный? 3.   Ваш шикарно одетый визитер ушел. Как вы определите его статус теперь (высокий или низкий), если он: a) стоит на обочине, пытаясь поймать такси; b) попросил вашу секретаршу вызвать ему такси; c) сел в малолитражку, припаркованную за утлом; d) сел в подъехавший “роллс-ройс”? Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать себя Запугать Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые корпорации тратят бешеные деньги на сверхдорогие офисы? Они размещают их в стеклянных небоскребах на самых дорогих участках в центре города или на обширных просторах пригородов, где их дворцы окружены гектарами восхитительных цветов и экзотических деревьев. Вход в такой дворец — как сцена из “Клеопатры”. Огромные колонны, вздымающиеся к небесам, мраморные лестницы с величественными извивами, повсюду фонтаны и водопады, а роскошная мебель из темного дерева расставлена посреди всего этого великолепия, словно цепь укрепленных фортов на равнине. Недостает только герольдов, фанфарами возвещающих о вашем прибытии. Люди небольшими группами входят в скоростные лифты, двери которых открываются и закрываются без единого звука, — и кабинки несут свой груз без малейших усилий. За столом в приёмной — безукоризненно ухоженная секретарша, которая, похоже, была выбрана для этой работы за ослепительную улыбку, не менее ослепительные зубы и способность переносить скуку с удовольствием и радостью. Рядом — охранники, которые выглядят страшно занятыми, но не делают при этом ничего. Каждый застыл на своей Позиции, как строевой сержант, ещё с прошлой войны дожидающийся приказа офицера. Когда звонят телефоны, то звонят мягко и негромко, а трубка неукоснительно снимается сразу же после первого звонка. Когда вы прибываете на назначенную встречу, к вам относятся так, словно вы посылка, которая вот-вот затеряется. А на тот случай, если у вас и впрямь есть сложности с самоидентификацией, вам выписывают пропуск, который вам — и всем прочим — объяснит, кто вы. Если же они играют по полной программе, то быстренько вас фотографируют, ламинируют фото и пришпиливают к вашей груди, чтобы вы выглядели (и чувствовали себя) как иммигрант на Эллис-Айленд[16] в 1920-е. Куда бы вы ни направились, вас сопровождает тихий и вежливый клерк (либо запасная горилла из охраны). ------------------- 16. Остров поблизости от Нью–Йорка, где до 1950–х годов располагалось Бюро иммиграции, иммиграционный пункт и пункт депортаций Лифты, коридоры и приёмные обустроены и меблированы настолько роскошно, что невозможно не почувствовать: за этими закрытыми дверями происходят действительно Самые Важные События, и даже воздух в здании, кажется, наполнен непрерывной, размеренной и тщательно продуманной активностью. То, как ходят и разговаривают клерки, то, как они посматривают на вас - ещё более укрепляет вас в мысли, что здесь действительно происходит Нечто. Когда вы наконец добираетесь до человека, который вам нужен, то оказываетесь в кабинете размером с хороший ангар, а ноги ваши тут же безнадежно тонут в роскошном ковровом покрытии. На стенах то Пикассо, то Ван Гог, а в углу — непременная скульптура известного ваятеля. Именно в этот момент вы и совершаете самую серьезную Ошибку. Вы начинаете думать, что все атрибуты корпоративного богатства, увиденные вами, предназначены для людей, работающий в этом здании. Что вся немыслимая роскошь — это награда за их преданный труд на благо компании и показатель их персонального и коллективного успеха. Ничто не может быть дальше от Истины! Все это не имеет никакого отношения к сотрудникам, которые трудятся здесь — с полной отдачей или без неё. Если эти люди и пользуются какими-то удобствами, которые дает им столь царственная обстановка, то это скорее побочный эффект. Все, что вы увидели, сделано специально для вас. Все эти предметы работают только и исключительно на ваше Восприятие. Все, что открылось перед вашим взором сразу, — это не более чем театр. Вас околдовали декорации, детально разработанные для того, чтобы произвести нужное впечатление на посетителей. Цель всего этого роскошного убранства? Запугать вас! И, если только вы не слишком проницательны и не подготовлены к такому зрелищу, им это удастся на все сто. Почему? Потому что такого рода Запугивание срабатывает. Даже стены самого здания создают ауру успеха. Эта аура окружает вас повсюду. Вы уже настолько очарованы, что задаетесь вопросом: “Если они могут потратить такие бешеные деньги на такой холл, сколько же они зарабатывают в жестом конкурентном мире, куда я пытаюсь пробиться?” Эта мысль неизбежно ведет вас к следующей: “Боже, да я просто мечтаю иметь дело с такой компанией!” Вы наверняка почувствуете и кое-что ещё: они зарабатывают гораздо больше денег, чем вы. Как вы это узнали? Потому что вы пришли сюда, чтобы повидаться с ними — а не наоборот. И если бы они всё-таки решили навестить вас, что бы они увидели? Крошечную комнатенку, которую вы называете офисом, старый стол, стул и невыплаченную с прошлого месяца арендную плату? Тут все просто: либо у вас есть собственный дворец, круче чем этот (в таком случае вы бы просто не заметили всего этого великолепия), либо у вас его нет — и тогда вы с восторгом взираете на всю эту роскошь. НАДУВАТЕЛЬСТВА БОЛЬШИЕ И МАЛЫЕ Все знают, что любое Надувательство начинается с бутафории. Вот почему роскошь в бизнесе — это очень тонкая грань между порядочностью и жульничеством. То, что человек живёт в супердорогом пентхаузе, вовсе не означает, что он продуктивно использует средства, которые еженедельно получает от доверчивых инвесторов. Он может использовать эти еженедельные “взносы”, чтобы платить по счетам за собственную роскошную обстановку, которая позволяет ему находить новых инвесторов для оплаты новых счетов. Множество вполне состоявшихся банкротов летает по всему белу свету в салонах первого класса — если кредиторы видят внешние признаки богатства и Силы, они склонны меньше тревожиться о долгах. По Телевидению ежедневно идут передачи о сомнительных дельцах, разъезжающих в “роллс-ройсах” и живущих в настоящих дворцах. Поэтому ещё и ещё раз: caveat emptor[17]. ------------------------ 17. "Покупатель, будь осторожен" Существует и целый ряд Мошенничеств в сфере религии включающих в себя добровольную передачу средств десяткам бойких “святых” — чем большей роскошью они себя окружают, тем в большей степени их последователи убеждены в божественном происхождении такого богатства. Источник подобных проблем — в логической Ошибке. Преуспевающие люди имеют высокие стандарты жизни, а доказательства их состоятельности — налицо (яхты, вертолеты, загородные усадьбы и т.д). Следовательно (в соответствии с такой логикой), люди, живущие на широкую ногу, — это люди преуспевшие. Почти все Мошенники рассчитывают на то, что их клиенты будут думать в рамках именно такой логики. Если вы дали себя Запугать бутафорией другому (честному) человеку, то вы слегка “повелись”. Но если в результате вы тут же снижаете свою собственную Цену, то вам место в очереди к столу наперсточника! *** И коль скоро вы обратили на это внимание, то оказались на полпути к тому, чтобы вас надули. Роскошь и богатство давят на вас — и неизбежно влияют на вашу оценку будущих деловых отношений с потенциальными партнёрами. Поверьте, это именно так. Мишень — ваше Восприятие их Силы. Почему? Потому что запутав, они стремятся сформировать у вас как можно более низкую самооценку. В экстремальной форме такое давление превращает вас в съежившегося человечка, готового продаться за гроши. После того как вас пропустили через психологическую мясорубку и вы оказались перед лицом Самой Важной Персоны, которая выделила вам несколько минут своего драгоценного времени, вы наверняка будете благодарны за любую кость, которую эта персона соизволит вам бросить. И это произойдёт ещё до того, как хозяин кабинета заведет свою пластинку (при этом не имеет значения, продает он или покупает). Неявное Запугивание — один из наименее часто обсуждаемых аспектов переговорной практики. Тысячи статей и докладов были написаны на тему открытого Запугивания — угрозы, шантаж и т.д. Но неявное Запугивание встречается гораздо чаще. Оно эффективно ещё и потому, что человек, ставший мишенью такого Запугивания, крайне редко осознает это — а коль скоро он этого не осознает, то вряд ли будет реагирировать негативно. Если кто-то давит на вас, чтобы вы согласились на более низкую Цену, вам столь вызывающее поведение будет явно не по вкусу. Но если само ваше Восприятие было незаметно изменено психологической обработкой и скрытым Запугиванием, на кого вы изольете свой гнев? На себя самого? Тренинговые программы, разработанные для обучения торгового персонала, включают в себя анализ некоторых приёмов Запугивания, к которым прибегают покупатели и заказчики. Некоторых — но далеко не все. Анализ этот посвящен тем аспектам поведения покупателей, которые специально разработаны для того, чтобы Запугать неподготовленного бедолагу-торговца. Тактические ходы таких покупателей — отдельная и обширная тема в фольклоре торговых представителей.   Спросите любого из них, как ведут себя негодяи-заказчики, и вы наверняка услышите один из следующих вариантов: Вас заставляют дожидаться в приёмной, назначенную встречу откладывают или переносят или же покупатель (заказчик) в данный момент общается с более важной персоной, чем вы. Когда вы всё-таки попадаете в его офис, он указывает вам на стул, а не на кресло. Ножки у стула коротенькие, а вдобавок ещё и шатаются. Прямо в лицо вам бьет свет лампы или солнце из окна. Дверь в кабинет остается открытой, и вы слышите, как в прихожей ходят и разговаривают люди, а секретарша время от времени заходит в офис в поисках каких-то бумаг. В самом офисе слишком холодно, слишком жарко, слишком душно, слишком пусто, а вдобавок гуляет сквозняк. Как только вы открываете рот, звонит телефон. Возможны и другие заминки: в дверь беспрерывно стучат, вошедшие тут же принимаются обсуждать с хозяином кабинета деловые или совсем не деловые вопросы. Покупатель (заказчик) отдает команду секретарше не переводить никаких звонков на его телефон в течение двух-трёх минут, тем самым давая понять, что ваше время, ещё не начавшись, практически вышло. При этом он ежесекундно поглядывает на часы. Иногда он встречает вас ещё в приёмной, где крутится масса другого народа, и затевает с вами разговор прямо там, чтобы там же его и закончить. Он не в состоянии запомнить ни вашу фамилию, ни название вашей компании, постоянно перевирая и то, и другое. Он выглядит так, словно ему до Смерти скучно, при этом он смотрит сквозь вас, явно не слушая того, что вы пытаетесь сказать. Если вы вручаете ему какие-нибудь буклеты или проспекты, он небрежно швыряет их на край стола, даже не удостоив взглядом (однако он тут же заметит любой изъян в этих проспектах: надорванную обложку, надпись ручкой, небольшое пятнышко и т.д). Он не хочет даже прикоснуться к образцам ваших товаров, бросив на них ленивый взгляд, — и уж наверняка не захочет увидеть, как работает ваша техника. Он делает пренебрежительные замечания, касающиеся вас самого, вашего внешнего вида, вашего веса, вашей лысины, ваших зубов (“наверное, много курите?”), вашего акцента, вашей национальности, вашего образования. Такие же замечания он отпускает насчет вашей продукции, вашей компании, ваших поставок, вашего контроля за Качеством, ваших накладных, ваших обещаний, ваших начальников, ваших работников, ваших прошлых достижений и ваших нулевых шансов на текущий момент. В совершенно ином тоне он говорит о ваших конкурентах, называя их по имени и упоминая детали их биографии (“А вы знали, что Генри, их директор по маркетингу, был олимпийским чемпионом? Да, для своего возраста он здорово выглядит — и ещё ни разу меня не подводил!”). Он расхваливает их продукцию, их эффективность их бухгалтерию, их порядочность и их Цены. Он задает вам вопросы, нацеленные на то, чтобы вы почувствовали собственную неполноценность. В каком клубе вы состоите, какая у вас машина, были ли вы на Сейшельских острова, знаете ли вы президента сталелитейной компании в вашем городе, как вам нравится отель “Аль-Хозама” в Эр-Рияде, растут или нет ваши акции, куда двинется индекс Доу-Джонса, что вы думаете о библиотеке архиепископа Кентерберийского, видели ли вы сегодняшние Цены на золото, кто ваш брокер, банкир, портной? (И так далее — вариантам несть числа). Он всячески оттягивает Решение, заявляет, что не может сам ничего решать, а тот, кто может, сейчас отсутствует. Когда вы придете в следующий раз, вам приходится объяснять все с самого начала другому человеку. Если рангом он выше первого, вам предстоит серьезный бой, если вы не хотите, чтобы Переговоры зашли в тупик. Если его ранг ниже, то бой будет ещё серьезнее. Он требует всех выкладок в письменном виде, а все ваши Цены должны быть максимально выгодными для них. УЛЫБНИТЕСЬ — ВАС НАДУЛИ! Молодой Менеджер решил вложить свои сбережения в участок земли, который продавался по объявлению в одной нью-йоркской газете. Он выехал на место, где брокер уверил его, что участки здесь распродаются мгновенно, тем более что штат уже узаконил жилищное строительство на них. Покупателя это не слишком убедило, однако предложение всё-таки вызвало у него кое-какой Интерес. Однако в тот момент, когда он обсуждал детали возможного контракта с брокером, в офис вошел ещё один человек. Прервав беседу, он заявил, что хотел бы купить несколько участков (включая и тот, на который нацеливался Наш Менеджер) для постройки домов, где квартиры будут сдаваться в аренду. Брокер сказал посетителю (судя по всему, это был местный строительный подрядчик), что ему придется подождать пару минут. Подрядчик ответил, что он готов сделать заказ на покупку непроданных участков — здесь и сейчас, поэтому не стоит заставлять его ждать, тем более что его банк уже согласился на финансирование проекта. Молодой Менеджер мгновенно сообразил, что если на этих участках развернется строительство, то его участок очень быстро вырастет в Цене, давая ему прибыль на вложенный капитал (а это значит, что ему стоило бы приобрести больше, чем он собирался). Он сказал подрядчику, что имеет право первого покупателя и собирается тут же выписать чек за подписанные сторонами права владения. Что он и сделал. Подрядчику все это не слишком понравилось, и он потребовал, чтобы за ним осталось право купить прилегающие к уже купленной земле участки. Молодой инвестор оставил двоих мужчин в офисе, где они продолжали спорить об оставшихся участках и их Цене. Он был чрезвычайно доволен собой, и это чувство сохранялось около года, пока даже ему не стало понятно, что никаких домов в районе, где он купил свои участки, не строится. Неужели подрядчик передумал? Или он сам стал жертвой спектакля, разыгранного брокером и “подрядчиком” — спектакля, целью которого было убедить инвестора в том, что за участки здесь идет настоящая драка? (А что думаете вы сами по этому поводу? Оговорюсь сразу — никаких призов за правильный ответ!) У молодого человека ушло пять лет, чтобы как-то разделаться с купленным мёртвым грузом. При этом он потерял 60 процентов своих вложений. *** Цель такого поведения — Запугать вас и тем самым подчинить. Каждому торговому представителю приходится учиться, как вести себя с покупателями, прибегающими к таким методам. К счастью, некоторые тренинговые программы учат вас этому (тренинги для покупателей и заказчиков учат, как вы понимаете, обратному!), так что вы сможете почерпнуть кое-какие идеи из семинарских занятий с вашими коллегами. Но все эти известные ходы и уловки покупателей — семечки в сравнении с теми Страхами, которые вы сами себе внушаете, когда видите, какие деньги тратит другая сторона на шикарные декорации. Эта тактика способна Запугать вас в гораздо большей степени, потому что она действует на ваше подсознание. Дело здесь в том, что в вас сидит неявное, но чрезвычайно сильное желание самому обзавестись всеми этими “прибамбасами”. Когда же вы видите всю эту роскошь у других, то невольно думаете, что они уже обзавелись ими, потому что они лучше вас, или имеют больше власти, чем вы, или же лучше понимают, кто они и что из себя представляют. Однажды мне был продемонстрирован прекрасный пример такого рода “тонкого” Запугивания с помощью дорогой бутафории. В то время я участвовал в Переговорах о купле-продаже отеля на Северном нагорье в Шотландии — буквально через пролив от острова Скай. Владелец отеля предложил мне комиссионные, если я смогу заключить договор с третьей командой покупателей из тех, с кем он пытался вести Переговоры (первые две после встречи с ним “отпали”). Я всю ночь ехал из Эдинбурга, чтобы на следующее утро к приезду потенциальных покупателей быть на месте. За пять минут до начала встречи владелец отеля уже нервничал вовсю: представители другой стороны ещё не прибыли. Дорога на Форт-Уильям просматривалась мили на четыре, а машин, которые двигались бы в нашем направлении, на ней не было вообще. Что это — неявка? Я тоже немножко нервничал, поскольку комиссионные мне полагались за договор о продаже, а какие же могут быть Переговоры при отсутствии другой стороны? Без одной минуты двенадцать Мы услышали приближающийся гул лопастей, а ещё через минуту вертолет приземлился прямо на паркинге отеля в нескольких метрах от моего “мерседеса” (который, между прочим, произвел впечатление на хозяина гостиницы, безусловно, меньшее, чем вертолет). Нет слов — это было грандиозное шоу и потрясающий выход на сцену. Прибывшие покупатели совершенно затмили меня в глазах моего клиента, тем самым резко ослабив его решимость (его, но не мою!) по части Цены. Я уверен, что это сбило примерно £30 000 с Цены, за которую он предполагал продать свой отель. За те пару часов, что покупатели провели с Нами, он буквально сдувал с них пылинки. И уж он точно не считал их тупицами, которых, если судить по нашим разговорам за ужином, ожидал увидеть сегодня. Вертолет его просто размазал. Он был уверен, что имеет дело с настоящими деньгами, — и он был бесконечно благодарен за то, что они отнеслись к нему и его отелю с некоторым уважением. От этого владелец в мечтах уже видел себя человеком, который тоже когда-нибудь будет летать туда и сюда — на вертолете! Если бы он как следует обо всём подумал (как это сделал я по дороге домой), то понял бы, что аренда вертолета на перелет из Глазго до Форт-Уильяма и обратно стоит примерно £1600. Если это способно сбить £30 000 с Цены, которую владелец хотел получить за свой отель, — это было прекрасное вложение капитала. Так все и вышло. Вдобавок покупатель получил пролонгированный кредит на часть суммы, более чем высокую оценку его акций, которые он вкладывал в Сделку, и крайне небольшой депозит при подписании контракта. Мне же пришлось буквально выцарапывать из клиента свой гонорар! Поначалу я давил на них в Переговорах, стараясь выжать Цену на 20 процентов выше той, на которую в итоге согласился владелец, и на более жёстких условиях выплаты. Однако мой клиент дал мне команду согласиться на более низкую Цену и более мягкие условия — да ещё и намекнул (прилюдно!), что я подвергаю его Сделку опасности! Когда соглашение было подписано и пришла моя очередь получать комиссионные, он имел наглость заявить, что мне следует согласиться на более умеренную сумму, поскольку я не добился той Цены, на которую он рассчитывал! К счастью, у меня было письмо, подписанное им самим, где подтверждался размер моего гонорара. Это письмо я и сунул ему под нос. Теперь, имея в виду его отношение, я потребовал оплаты наличными. Если же таковых не хватит, заявил я, то я не возражаю против того, чтобы до верху загрузить мой “мерседес” хорошим шотландским виски. Он расплатился пополам — тем и другим, прочём виски Мы оценивали на тех же условиях, которые он так щедро предоставил покупателям его отеля. Противостоять Запугиванию бутафорией — непростая задача. В бизнесе Мы постоянно оцениваем статус другой стороны. При этом едва ли не каждый из Нас проводит знак равенства между, внешними атрибутами статуса — и реальным могуществом их oбладателя. ПРЕСТИЖ МОЖНО ЗАЛОЖИТЬ И В БАНКЕ Одному крупному банку пришлось пересмотреть свои методы работы, когда его акции упали до рекордно низкого уровня в £1,50, что делало его легкой мишенью для поглощения. На него уже нацелились два банка-конкурента из Великобритании и один азиатский банк. Все они были уверены, что смогут сделать работу банка более эффективной. Предварительные результаты проведенного расследования показали, что 22 процента корпоративных клиентов, — пользующихся услугами банка, не давали никаких прибылей, а треть из них принесла ощутимые убытки. (Было бы дешевле заплатить им, чтобы они переключились на какой-нибудь другой банк). Более детальный анализ показал, что один из крупных клиентов с крепким балансом и постоянно растущими прибылями в течение целого ряда лет получал финансовую помощь практически бесплатно. Почему? Потому что — наряду со множеством других крепких компаний — он считался “престижным” клиентом, что бы это слово ни значило. Поклонники престижа всегда объясняют скептикам, что либо человек понимает значение престижа, либо нет (понятно, что отношение к таким скептикам в банковских кругах самое пренебрежительное). Более углубленное расследование выявило тот факт, что владелец “престижного” бизнеса был страстным игроком в гольф — как и ряд топ-Менеджеров банка. А в недавнем прошлом он даже был капитаном очень престижного загородного гольф-клуба. Новое руководство банка пришло к выводу, что произошла серьезная путаница в понятиях. В Качестве оценки престижа владельца компании были использованы аспекты его личной жизни, не имевшие отношения к бизнесу. Руководство банка повысило комиссионные для “престижной” компании до уровня, на котором они работали с остальными клиентами. Три года Спустя, когда неприбыльные корпоративные счёта либо начали приносить доход, либо были переоформлены, Цена акций установилась на рекордной отметке в £6. Конкуренты и на этот раз стали подумывать о поглощении — но уже для того, чтобы приобрести эффективно работающий финансовый механизм. *** Вот почему люди так часто проваливаются на Переговорах — и вот почему они так часто оказываются в дураках, строя свои действия не на том, что есть, а на том, что, как им кажется, они видят. Запугивание такого рода необязательно базируется на “физической” бутафории. Столь же часто используются вещи неосязаемые, такие как репутация и престиж. Успех подобного Запугивания настолько велик, что оно неотвратимо обрушивает Цены даже в тех областях бизнеса, с которыми я знаком отнюдь не понаслышке и где, казалось бы, “жертвы” должны были понимать, что к чему. Возьмите, например, маниакальное желание, которым одержимы пять самых крупных аудиторских фирм: они непременно стремятся заполучить в Качестве клиентов корпорации, перечисленные в списках “Фопс 100”, “Мопс 100” и “Шмопс 100”. Но ведь аудит — это “покупка по нужде”. Если у вас отваливается глушитель, вы платите за ремонт независимо от того, как это скажется на ваших финансах. Нет глушителя — нет и машины, ездить не на чем. Нет аудита — нет и трейдинга, нет и торговли. В обоих случаях — езды без глушителя или трейдинга без аудита — вами обязательно заинтересуется полиция. Может показаться, что то, за что неизбежно приходится платить, имеет “твёрдую Цену”. Сколько скажут, столько и платишь — а куда же ты денешься, верно?Ничегоподобного.Стоимоств аудита снижалась несколько лет подряд, и Цены “прыгали” вниз до 30 процентов! Крупные корпорации прекрасно сознают, насколько они престижны для ведущих аудиторских фирм в Качестве клиентов. По этому-то они и создают у этих фирм ощущение зависимости. Если в Переговорах им не удается сбить Цену на проведение аудита, они угрожают выставить его на тендер. Такая угроза почти всегда приводит к резкому ослаблению решимости аудиторов стоять на своём. Если же аудит и в самом деле выставляется на тендер, то предложения всех фирм, включая их постоянного аудитора, стремительно скачут вниз — да так, что даже подвиги Хельмута Вебера в Африке в сравнении с этим зрелищем кажутся просто детской шалостью. Я работал с четырьмя из пяти ведущих фирм — и меня это мания ошеломляет до сих пор. Я даже проверил, имеет ли эта мания какое-нибудь отношение к реальности — и проверил не где-нибудь, а на рынке, где эти фирмы работают. На конференции по переговорной Стратегии, которую я проводил для финансовых директоров (часть их компаний входила в первую сотню в Великобритании), я задал не совсем обычный вопрос. Я спросил: кто в зале сможет назвать аудиторов, работающих с десятью корпорациями из списка “Фопс 100”? С девятью? Восемью? Я дошел до трех, пока в аудитории не поднялось несколько рук. Своих аудиторов они, конечно же, знали — а иногда знали и аудиторов какой-нибудь другой компании (только потому, что сами раньше в ней работали). Но ясно было одно: одержимость аудиторских фирм финансовые директора, собравшиеся на конференции, не поддерживали ни в малейшей степени. А ведь это и были основные клиенты одержимых аудиторов! Но разумный Переговорщик ведет себя разумно. И коль скоро аудиторская фирма сделала своей жизненной миссией добиться заказа от как можно большего числа компаний из какого-нибудь “крутого” списка, то финансовая дирекция этих компаний просто обязана позволить аудиторам полностью отдаться своей мании. А именно от всей души попользоваться плодами их готовности жертвовать собой — да нет, не готовности, а маниакальной потребности! — и сбивать их Цены все ниже и ниже, взамен давая им “насладиться” теми “привилегиями”, которых они так яростно добивались. Каждый жулик — мастер Запугивания. Каждый жулик знает, что вы судите о статусе и реальном весе человека по тем объектам и предметам, которые его окружают. Если вы обратили внимание на бросающиеся в глаза красоты и блага и они произвели на вас должное впечатление, значит, крючок вы уже проглотили, а остальное — дело техники. Что может Запугать среднестатистического Переговорщика?   Любая из граф вот этого списка (не говоря уже об их сочетании): Престижный и роскошно меблированный головной офис. Список зарубежных филиалов. Собственный самолет (лучше два) или хотя бы вертолет. Яхта в Средиземном море или на Карибских островах. ”Роллс-ройсы” и аналогичные пожиратели бензина. ”Шестерки” на полусогнутых, на лету ловящие каждое слово и каждый взгляд босса. Дорогая одежда, аксессуары, сверхсовременные технические прибамбасы. Явная способность — и возможности — заставить всех вокруг вилять хвостом. Умение говорить на языке очень больших цифр и быстрый подсчет процентов от головокружительных сумм. Связь с “нужными людьми” в обществе и с “громкими именами”. Внешние признаки могучей наличности, обилие кредитных карт и кредитных линий. Видимость невозмутимости и отсутствия какого-либо беспокойства. Признаки постоянных командировок за границу. Бизнес, который, как представляется, гораздо больше вашего. Любые проявления “доброты” и “уважения” со стороны Большого Босса, имеющего репутацию безжалостного человека. Все это — Запугивание чистой воды. Это — бизнес-версии прозрачных блузок и обтягивающих джинсов. (Кстати, и подобного рода штучки тоже используются для достижения желаемого результата). А противоядие? Противоядие в том, чтобы видеть в признаках Запугивания именно стремление вас Запугать — и не вгонять себя в положение жертвы собственных фантазий. Не все золото, что блестит, — наличие бутафории не есть доказательство реального соотношений Сил между вами и этим типом в корпоративном офисе. Если вы не Запуганы, вам нечего беспокоиться — с кем бы вы ни имели дело. На практике это означает, что вы просто не обращаете внимания на всю эту мишуру и не восхищаетесь этой сверкающей роскошью. Вы Одурачите сами себя, если покажете, какое впечатление произвел на вас весь этот театр — такое поведение автоматически усиливает Позицию другой стороны, которая явно ждет вашего одобрения. И не надо ахать и охать над тем, какое у них изумительное офисное здание. Не надо и фраз о прекрасном виде, открывающемся из окна офиса, даже если этот вид действительно великолепен — ведь именно за него они и платили. Если вы пришли, чтобы повидаться с боссом, а вас заставили ждать — всегда попросите секретаршу дать вам телефон и позвоните домой, в собственный офис или тем, с кем у вас назначена очередная встреча. Это изменит её отношение к вам (не забудьте, она член его команды, а не вашей). Кроме того, если босс услышит ваш разговор, то может поинтересоваться, почему она маринует вас в приёмной. Если ожидание явно затягивается (босс на “важном” совещании, то есть пошел пообедать, поиграть в гольф, выпить кофе с подружкой), сделайте ряд телефонных звонков, а если хотите ещё и сэкономить, набирайте межгород или вообще звоните за границу. Или проще и понятнее: попросите отправить для вас факс за океан! Но что бы вы ни делали, ни в коем случае не принимайтесь читать журналы, которые они оставили для таких же визитеров, как вы, потому что это и есть ваш первый шаг к тому, чтобы танцевать под их музыку. Я всегда ношу с собой книгу, чтобы почитать в подобной ситуации, — так что если босс выглянет из двери, он увидит, что я погружен в чтение очередного свежего бестселлера (обязательно в твёрдой обложке), а не в пролистывание старых номеров “Садоводства и огородничества” или годового отчета их компании. БЫТЬ МАГИСТРОМ НЕ ВСЕГДА ВЫГОДНО Транснациональный консорциум грузовых судоперевозок столкнулся с резким падением доходов, вызванным рецессией мировой экономики. Руководство попыталось проанализировать методы работы и потребовало, чтобы все национальные филиалы предоставили свои планы по выживанию. Американский филиал принялся решать проблему так, как это делают в Гарвардской школе бизнеса, то есть как задачу из учебника, которую надо решить вне зависимости от того, имеет ли она отношение к реальной сложившейся ситуации. Они создали группу из десяти человек, семь из которых имели степень магистра делового управления. Эта рабочая группа и разработала детальный отчет для планируемого совещания в головном офисе. В плане презентабельности это был великолепный документ — все экземпляры отчета были аккуратно прошиты! — а сама презентация проходила с использованием множества слайдов. Однако прочие члены консорциума не пришли в восторг ни от несомненного профессионализма в подаче, ни тем более от сотен человеко-часов, потраченных на написание отчета и подготовку презентации. Они порекомендовали американскому филиалу сократить число работающих в нём на 15 процентов. Совершенно очевидно, что многие там просто слонялись без дела, коль скоро филиалу удалось подготовить такую великолепную презентацию собственными Силами. *** Один мой знакомый в таких случаях просто засыпает. Он говорит, что это помогает ему чувствовать себя непринужденно и раскованно. Другой говорит с клиентами исключительно о делах, и никогда о личном. Таким образом он не дает запутать себя имиджем бизнесменов международного класса (зачастую дутым и бутафорским), который его клиенты любят создавать для более впечатлительных гостей. Он не видит необходимости как-то самоутверждаться или плести небылицы о своих заграничных похождениях.   Он занят делом, только делом — и ничем другим, кроме дела. Что следует делать и вам. Но не пытайтесь переиграть другую сторону в Запугивании с помощью своей собственной бутафории и раздутых подвигов. Держитесь привычного поведения в Переговорах. Достаточно того, что вы не дали себя Запугать. Вам совершенно не обязательно придумывать, как бы — в свою очередь — Запугать их. Если вы профессионально делаете то, что делаете, — это лучший способ “Запугать” оппонента. Нет ничего более впечатляющего, чем заслуженная репутация человека, умеющего делать свою работу. Комментарии к тесту на самооценку № 22 1.   а) Лисов бутафория и декорации не пугают никогда — хотя они и сами не прочь использовать их! b) Так бы и сказала каждая порядочная Сова. Вся эта мишура может быть лишь маскировкой неизбежной финансовой катастрофы (если им не удастся срочно продать хоть пару самолетов). c) Вот вас и запугали. Этот фокус проходит со всеми Овцами. 2.   а) Низкий?! Не слишком ли вывихнутая логика—даже для Осла? b) Вас запугали снова! Бе-е-е! Бе-е-е! c) Верно. Сова не судит о статусе по бутафории. 3.   а) Неопределенный. Что если его “роллс-ройс” просто не подали вовремя? b) Неопределенный. Дорогая бутафория — не показатель статуса. c) Неопределенный. А может, он борец с загрязнением воздуха? d) Неопределенный. Что если он, как Роберт Максвелл, может себе это позволить только потому, что заведует вашим же пенсионным фондом?   Оглавление   www.pseudology.org